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云从科技-调研纪要

2023-02-06未知机构清***
云从科技-调研纪要

一、公司情况云从最开始是做视觉,创始人周博士认为发展第一阶段需要某个技术进行单点爆发,2014年后出现了很多单点技术,包括NLP,但单点技术从逻辑上解决不了真正的智能化问题。 云从占银行身份认证80%的市场,六大行都用,大机场安检也用,人脸识别细分领域是绝对头部,但单个场景应用不能支撑智能化的整个应用平台。 由于云从不是硬件公司出身,学习成本较大,并且AI是一横一纵发展,所以云从第二阶段做横向路径,做感知—认知—行动的闭环,解决人的问题,解决场景智能化。 把人的思考做到AI的平台,把听、说数字化并建模,但不同于现有的问答AI,要发展AI的知识结构和认知判断。 第二阶段技术平台化后可以改变入口和流量,第三阶段有更多的落地场景,让AI改变很多场景的体验和效率,人类做更有创造性的事,这是云从的技术迭代和产品设计规划。 云从在A股,最初就确定了在国内发展,行业落地时涉及很多数据要素,比如数据安全性,云从最初一直发展这块。同时A股看中商业变现逻辑,注重商业落地和业务层面,所以云从的技术迭代路径容易被大家忽略。 云从发展类似汽车产业链的tier3,2,1,最初tier3提供单点的视觉识别技术。 但技术发展迭代很快,所以我们做到tier2,做很多功能模块,平台、训练、推理等,既可以做底层,也可以给集成性大公司提供产品。目前我们tier3,tier2相对较全,以后再往上做tier1,真正做到人机协同标准化产品,比如虚拟人、金融智能客服、移动机器人大脑。云从在横向上做感知—认知—行动,纵向上做tier3,tier2,tier1。 目前ChatGPT大热证明我们技术路径是对的,ChatGPT是通过数据去堆,加上不同场景下的知识贯穿,这和我们人机协同理念一致。因为我们路径和ChatGPT一致,所以最近股票上涨,人机协同已经在一些行业验证,先做tog,totoc,因为toc个性化要求很多。二、Q&A1.Q:从细分市场产品层面,我们在未来几年有什么规划? A:大的结构上是两类产品,一类是CWS操作平台,就是人机协同操作平台。 这类其中有两种版本,一种是通用型版本,类似开放平台基,isv从其中调取,加上行业自身的智能化,我们做50%的底层,分为tog和tob。tog是政府、公安、法院等,治理和智慧城市一类,tob是金融,以银行客户为主。 另一种是面向智慧园区和智慧商业,和小的商业零售客户,开放平台基座给他们后,根据客户需求做两类产品。 一是行业侧操作系统,如数字孪生平台、感知平台、业务流程平台,成熟度达到60%-70%,金融是我们的主流行业,达到80%-90%。二是提供平台+解决方案,比如面向银行有16个解决方案,方案中分场景做各种应用软件。 第二类是后续的行业拓展,AI领域有行业属性,一家公司很难面面俱到,AI智能化和NLP发展需要耳聪目明,需要视觉识别和语言语义分析,我们这块较强,很多互联网公司的数据分析和运用较强,我们今后会与他们合作来达到AI更加拟人化和智能化的要求。 以后慢慢向tob行业拓展和toc产品的训练。 近几年做擅长的行业标准化产品和核心应用,后续快速进行技术投入,优化人机协同势能,拓展更多场景,根据外界环境和资金情况向前推进。 2.Q:商汤科技与你们比较相似,两家有什么不同点?A:商汤从大逻辑和技术迭代上与我们比较类似,商汤资金更充足,他们想做统一化标准化的大模型,但这对我们来说投入成本较高。商汤能做,但他的时间周期较长,不可控较多,我们采取纵向上分层的模式,分行业的模式,最终形成串联。 我们和商汤观念一致,最终形成技术平台化和行业落地,只是执行路径不3.Q:未来会继续加大研发投入,还是找挣钱的市场,保持研发投入稳定? 觉语言模型,但同时在研发上会量入而出,我们坚持技术投入比率小于营收增长率,保证公司稳定的现金流,投入方向上坚持人机协同。我们是商业公司,需要赚钱,所以会和第三方合作,这样周期最短,进入行业最快,成本最少。 内部在财务上坚持正循环,坚持让每个产品落地到每个业务线上都赚钱。 同时我们会扩大生意面和降本增效,比如各地设点降低人员成本,实现财务好的表现。财务盈利在2025年左右,不会为了报表盈利降低研发投入。 我们不会直接砸钱,考核人员时很严。 销售人员要考核营收、考核合同、确认收入、考核利润、毛利、回款。 考核研发人员一是效率提升,二是让研发出的平台使用门槛更低,三是时间要快、成本要低。 4.Q:产品的收费模式怎样? A:目前大部分收费是项目收费。 如果是大量业务可以过程中确认收入,过程中回款。 商业模式分两步,一是面向大客户提供定制化的产品和服务,进行项目收费。 第二步是对大客户部署成功以后收运营费用,比如智慧城市里运营数据服务和检测报告。再有面对腰部客户,如金融里的六大行,不需要太多定制,就卖给他们实现使用收费。以后在toc层面会有按次收费,比如智能货柜。 还有在金融风控上是利润分成,按控制多少风险分成,这块占比不高。随着tob和toc标准化程度越高,以后运营收费会更高。 5.Q:报表上标准操作系统占比降低,是大客户更多了吗?A:我们做大行业时,会先立标杆,这类客户较大。 其中除了操作系统外,有些核心应用会找第三方,同时有一些硬件需要配套,所以其中会有很多非自有产品。在财务计量时,除了自有平台外有其他产品,就会归为行业解决方案,所以操作系统占比降低。 当然随着技术能力上升,业务规模也越来越大,目前大客户也更多。 6.Q:在全国的银行或证券,渗透率能做到多少? 们的市占率和渗透率非常高,基本占据头部企业,六大行都用云从。 在其他细分场景渗透率各有不同,比如小城商行对风控需求较高,但大银行可以自己做。我们在北方和东南渗透率较高,每一个细分场景的具体渗透率没有统计过。 整体上在智能化角度对银行是AI的头部企业及第一大供应商品牌。 在银行上我们占据了技术的门槛和入口,虽然收入规模不一定大,但占据入口后平台发展会更顺利。 治理的业务结构和金融不同,tog的业务一般订单规模比较大,需求量比较多,所以治理的绝对收入就会比较高,比金融业务收入更高。g业务在哪些省份额更高,以后还有提升空间吗? A:原来的公告里会有,在北部,东南,西南这些地方更多。 行业不同订单规模不同,金融体量小,但客户数量迭代比较多,毛利比较高;tog业务总量不多,但每一单的金额比较大,具体数据可以查找财务报表。 8.Q:以后有没有股权融资的计划?A:上市之后肯定会做二级市场融资,但还没完全提上日程,后续会进行讨论。