百润股份(002568)-调研纪要

总体情况：强爽，截止到16号看，全国物流还没解决，100多万箱订单没有发出。 清爽去年5月到目前，实销数据略有增长，库存，上半年很多Q4调价前的库存，在消化，库龄3个月。微醺，和去年同期持平，经典瓶略有下滑，属性上每年Q4有一波销量，春节前1个月左右。 节气聚餐为主。 轻享等份额小，影响不大。 伴随强爽崛起，其他产品整体趋势比较乐观。Q：强爽近期表现强势，复盘16年推出到现在，Q3明显放量的原因，持续性？A：6年时间，刚开始做的不好，公司作为战略核心产品在推。 清爽推出后，战略地位更高，价格定位，度数，更接近微醺。希望寻找微醺外的大支撑点。 今年做358度打造。 22年略有增长，但是没有到公司期望的水平。强爽过去推过几波，实销不是很好。 会形成部分即期品和过期品。部分经销商对强爽失去细心。 公司一直推，因为国外鸡尾酒占比比国内高很多。日本，7度以上56%，4-5度28%，4度以下16%。7度以上酒的属性强，粘性高，对应强爽8度。 4-5度，介于低酒精度之间，清爽的植入和代言人倾斜，初步定为接近于啤酒，切一部分啤酒的份额。瓶型接近于微醺，高层的品类期望值高。 低度，微醺，海外占比16%。 强爽空间是微醺3倍左右比较合理。 目前火爆，消费者画像和市调比较良性。 能否在未来Q4，和明年整年的销量占比提升上去，仍需要市场检验。销售需要一些动作。 后续强爽量可能持续增长。Q：终端的真实动销，复购情况？A：复购角度，做了研究。 有部分尝鲜的。 学生选择饮用酒，情况是最多的。 终端情况看，鸡尾酒动销较好的，便利店、地方性连锁、乡镇网点（前三位），学校周边的售点。一般情况学校网点，8月份前比较平均，8-10箱，8月份后，18-25箱。 目前趋于稳定，略有增长。 复购维持在动态平衡，略有提升。基数在增大。 复购率是有的。Q：强爽爆量过程中，费用是否会做倾斜？A：一般来看公司迫于增长压力，会做出更大的投入。公司在强爽的崛起过程中，并没有预判到Q3的爆发。准备工作不足。 强爽目前库存不足，清爽和微醺目前有库存。公司倾向于同步推进，现阶段清爽和强爽并举。 微醺短期平缓，强爽崛起，清爽需要再过渡一下。 强爽目前没有变化，后续会加大力度，包括Q4的资源倾斜。每个省区找头部售点，做货架陈列。 强爽做1-2层。起到推进作用。 Q：对于强爽的内部目标，完成进度？ A：强爽年初规划不乐观，年初规划在个位数，21年年初占比5%-6%，全国规划8%-10%，不高。 Q3爆发以来，对体量做了预测，如果持续到年底，在供应链和货源准备充分的情况下，占比可能会到18%-20%。公司考核分品类，考核业绩划到一起，整体的完成情况。 品类上没有太大的区分对待，项目考核有区别。 358度，考核清爽和强爽。 做50个强爽陈列，额外奖励1个点等。 目标调整，大的业绩不会有变化，销售人员专项考核有调整，强爽比较火。经销商环节，考核业绩，不分品类。 拉通考核。Q：渠道反馈比较好，分渠道看，表现？A：强爽品类，线上线下共振，幅度较大。 属于线下传统渠道，参考看，往常线上线下比例1：3，今年可能会扩大。调价后线上软着落。 去年12月做了调价，执行的不好，线上价格低。强制线上做价格维护。 线上本身靠折扣、特价做销量，销量会受到影响。 全国排名数据看，线上相对去年，强爽品类增长翻3倍左右。 以前份额很小，目前看北方一些区域，靠强爽订单完成了Q3销量。去年6-7亿。 三季度强爽7000-8000万。Q：整体，年初目标，强爽放量后的业绩贡献，全年业绩？A：22年相对于21年，公司增长35%，线下，线上30%左右。平均33%。 全年达成基础上，达成和超额的，以实际算。没达成的，按照计算算。 整体规划下来133%。 今年相对于以往的特殊情况，过去Q4占比40%左右。今年做了调整，拉平均。 Q116-18，Q2、Q3、Q4，幅度不大。Q4以往40%，今年33%左右。 Q2、Q3以往20%-25%，今年28%-30%左右。 今年落点，Q3全国达成73%左右，同比略有增长，不算强爽下滑了。十三个省区，山东平时垫底，后5名冲到了全国前2，归功于强爽。 921到目前，北方的某些省区，接近完成Q4目标，数据比较好。持续下去，强爽保证货源的情况下，绝大多数省区可以完成任务。Q4没有问题。 年底，比预期有落差，不会到100%。 公司有趋势把总年的达成做到80%-85%。 Q：增长目标？ A：Q1相对好，Q2落差大，Q3好于Q2，Q4看，三季度末段，8-9月，给了业绩支撑，Q4截止到目前，趋势比较好。清爽相对于去年动销好，微醺略有下滑。 强爽今年预计在7亿左右。 截止到今天还有100多万箱没有发，1个亿的销售额。Q4动作，陈列打造，地推活动，线上强爽不信邪发酵。春节前做几波物料和陈列。 目前主要是流动渠道，鸡尾酒在餐饮渠道的销量很差。最早的想法是做餐饮，推了很多波，失败了。 清爽做餐饮，强爽可能有趋势，做一些烧烤、小龙虾等，网红属性。之前做不进去，目标群体问题。 目前群体18-35岁之间，居家自饮的。 一般情况的餐饮消费品，啤酒和白酒比较多。中小型聚会，鸡尾酒消费的少。 餐后休闲和佐餐比较多。 Q：微醺下滑的原因？A：产品自身老化，公司做了调整，口感上做了改进，不一定能完全满足消费者需求。产品趋于瓶颈。 类比于之前做的经典瓶，之前做的很好，很多仿造的小厂家。目前微醺和经典比较类似。 做了罐装产品，替代了瓶装的。代言人更换，周冬雨到张子枫。 市面上鸡尾酒可选的多，微醺3度档次，偏饮料的多。 部分强爽人群，年龄增长，对于酒精的需求更大，选择了强爽。年轻的消费者培养，相对于强爽有一定的落差。 微醺系列趋于平缓，未必会下滑。 23年做30%增长，微醺需要往前赶。 Q：强爽9月起势，订单是去年6倍？ A：强爽今年5月份前，边角料角色，全年没有突破，1亿不到。今年8月开始爆量，9月断货。 经销商的思维发生了变化。 1-7月之前，逼着经销商发强爽，反馈动销不好，不好卖。愿意发微醺。 强爽和清爽公司兜底，经销商不愿意推。爆量后，大客户愿意进货。 做大自己的库存。 平时强爽单月销售额100箱，备货200-300箱。目前虹吸效应，整体联动。 小客户消耗100箱，存货300-400箱，因为动销快，压力不大。出现了大面积的供不应求的情况。 强爽翻了6-7倍。 Q4，全国仍有1亿左右订单没有发出来。 Q4省区做Q4业绩，按照销售习惯，倾向于让经销商多备货强爽，少备货其他。强爽目前只有2个厂可以发货，其他品类4个厂。 强爽体量突破7-8亿概率大。 截止到目前，订单接近6亿（包括1亿在途）。Q：全年业绩？A：全年业绩预计达成落差20%左右。 达成率80%-85%。同比可以上升。Q：微醺网点覆盖率？ A：可售鸡尾酒网点占比85%左右，略等于食品网点。加权出货50%左右。 目前3万家权重门店，未来到5万家。28原则，20%的是公司命脉，3万家。集中在黄金50城。 拓点是水平增长。 垂直增长，单店店效提升，扩品类等。 鸡尾酒主要售点集中在面积在120平方以上的，小店集中在社区门口，学校店等。烟酒店不考虑。 单省平均看8000家以内。 加权看，单省4000-5000家。东北等省，更少。Q：百润销售变化？ A：21年底22年初，一波中层离开，公司赔了部分钱。 调价环节，部分总部领导，负责KA的，对调价不上心，李总手段比较多，辞退了。程总，负责全国运作的，离开了公司。 小级别变动更多了。 整体趋势倾向于人员稳定。 Q4末一般会做调整，4月前，较多。Q4应该不会调整了。Q：强爽目前的产能？ 哪几个厂在供？A：天津和佛山，产线在紧急调整。工艺不复杂。 想要到一定的品质，比较复杂。一般逻辑看，香精+果汁+基酒。 白桃味强爽，果汁3%，葡萄和柠檬4%。 扩充生产线的成本不高，从清爽平行换一下，能很快转化。目前没有完成的原因，还需要调试。 10月底前尽快解决。单独设线成本高。 Q：强爽未来的销售趋势？A：类比日本，市场容量空间大。 农夫山泉的东方树叶，之前推的时候没人买账。 推了10年，目前看单品10亿以上，逐年增长，趋势的判定。强爽前五年没有任何的爆点。 今年抖音、小红书做得好，人群调整，往常25-35男性，今年定位18-25男性+25-35女性，定位准确。抖音和小红书做的很好。 年轻学生，不饮酒到饮酒。 强爽一般逻辑看，Q3爆火，Q4发酵，抖音14亿播放量。明年看，趋势上增长趋于平稳。 微醺，未来体量不一定维持目前的规模，略有下滑。 类比微醺，刚推的时候经销商不愿意发货，对灌装产品排斥，上到规模后，公司主推，资源上增大投入，23年加大力度。一般看增长6-8亿（资源倾斜）。 但是微醺的量可能会有损失。 Q：内部竞争问题？A：产品线略有所重叠，强爽会转移部分微醺的消费者，不至于有太大的影响。强爽持续高增长弥补微醺的落差。 微醺本身作为基础产品，量趋于平稳。水的体量占农夫60%体量。 侵蚀部分水的体量，但是不至于可以取代。 3度品类年轻女性为主。 强爽年轻男性和中年女性为主。 明年公司战略，微醺环节可能会有所上升。 Q：销售区域划分？占比情况？ A：大城市，黄金50城，体量大，人口多，消费能力好。部分乡镇，网点选择优质网点，前三的做陈列。 黄金50城，小店也会覆盖。 21年春节，微醺和其他产品断货，有疫情的情况，家庭聚餐的意愿上升，年轻人没有固定事情做，居家情况下消费力旺盛。