教育行业专题：粉笔科技：深耕公职招录职教培训，线上赋能线下协同，模式优化带动健康成长

教育行业专题 证券研究报告 2022年10月13日 粉笔科技：深耕公职招录职教培训，线上赋能线下协同，模式 优化带动健康成长 独具在线教育基因，调整线下扩张步伐改善盈利 粉笔科技是我国领先非学历职业教育培训服务供应商，在线职业考试培训行业先驱者。公司致力于通过技术及创新提供高素质非学历职业教育培训服务，主要面向成人学员，提供公共职务、事业单位以及其他专业（包括教师、医生、护士等）全套招录与资格考试培训课程。 公司线上业务开展始于2013年，在猿辅导资金支持下开展业务，2020年公司重组并分拆独立，同年5月开始大范围推广线下业务。目前“粉笔”已成为中国职业考试培训行业知名品牌之一，截至2022年6月30日，公司线上平台累计约4320万名注册用户；线下276个营运中心网络已覆盖中国31个省、自治区及直辖市的220多个城市。 作者 刘章明分析师 SAC执业证书编号：S1110516060001 liuzhangming@tfzq.com 孙海洋分析师 SAC执业证书编号：S1110518070004 sunhaiyang@tfzq.com 2019-2021年公司规模迅速扩张，22H1受疫情及线下网点调整影响收入有所减少。受益于线下课程及线上精品班比例提升，2021年收入达34.29亿元，同比增长60.8%。22H1收入14.51亿元，同比减少23.0%，主要系受疫情影响，部分地区线下培训服务暂停、考试推迟，同时公司策略性减少线下覆盖规模，付费人次有所减少。 分业务看，公司收入主要来自培训服务，线下近年扩张迅速。公司培训服务收入占总在85%以上，其中在线培训2021年收入13.96亿元（占总40.7%），同增41.6%；线下培训课程收入16.17亿元（占总47.2%），同增82.4%，体量首次超过线上培训收入，22H1由于公司策略性减少线下网点，线下培训收入占比减少至36.1%。 迅速扩张导致净利润转亏损，22H1成本优化见效，经调净利扭亏。2020年起公司由于迅速扩张、员工数量急增利润转为亏损；2021年开始优化成本，已见明显效果，22H1经调净利润0.96亿元扭亏。 非学历职业培训需求扩增，龙头引领行业发展 公司所在非学历职业培训市场增长快于整体职业培训大盘，2021年规模约为2215亿人民币，其中职业考试培训需求预计快于职业技术培训。进一步细分职业考培行业来看，2021年招录类考试及资格考试培训市场规模分别为305亿、386亿元，未来5年CAGR预计分别为10.6%、9.1%。我国招录类考试培训服务渗透率预计将从目前的27.1%增至2026年的31.4%，未来具备增长空间。 市场相对分散，行业壁垒深厚强者恒强。职业考试培训服务行业壁垒体现在技术能力、品牌知名度、高素质教职员和优质产品开发能力等方面。2021年职业考试培训服务行业前五大参与者收入占总为22.1%，其中粉笔占比4.3%排名第二；从付费人次来看，不论整体付费人次还是线上服务付费人次，粉笔都超同业公司，未来伴随线下业务发展提高客单价，增长可期。 优质师资及研发保障学习体验，大数据分析进一步完善服务 公司具备强大内容及技术开发能力，以系统化与集中化方式精心设计课程及学习资料。截至22H1末，公司研发团队拥有349名专家，其中包括249 名内容开发专家及100名技术专家，开发出一套标准化课程设置及资料，搭建粉笔线上平台、业内首个综合在线培训APP、RTC互动直播系统等。 打造高素质教职员队伍，致力于提供最佳学习体验。截至22H1末，公司拥有由3796名讲师组成的专业团队，大部分讲师拥有本科或以上学历。公 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明1 司实施严格招聘流程，基于全面的绩效考核为讲师提供有竞争力的薪酬待遇和晋升机会，力求留下优质教师，为学员提供优质学习体验、提升满意度及客户粘性，在同业中服务评价领先。 粉笔线上平台在运营中积累了大量教学数据，已累积按270多个标签分类 的50万亿字节的全面数据点，得益于自身技术创新基因，公司基于多种算法、模型及工具构建强大数据分析能力，提供个性化反馈、完善教学服务。 品牌口碑降低获客成本，全渠道发展OMO协同效应凸显 品牌口碑及数据分析能力支撑线下迅速扩张，高效将相应需求转化为线下生源。2021年公司线下课程付费学员中约67.5%自线上产品付费学员转化而来，平均每位付费人次的销售及营销开支约为人民币72元，远低于同业获客成本。线上线下学员相互转化，渠道拓宽满足学员多元化需求，进一步推动OMO协同形成良性循环。 2021年公司线下营运中心扩张至363个，22H1调整线下覆盖规模与扩张 速度，营运中心减少至276个。由于线下课程定价下限及上限都较线上课程高，且公司线下业务仍有较大发展空间，伴随其线下营运中心及招生逐步完善稳定，线下培训收入有望继续稳步增长。 投资建议：粉笔科技为我国领先非学历职业培训服务供应商，主要提供公共职务、事业单位及教师等专业的全套招录与资格考试培训课程，2021年在在线职业培训服务领域付费学员人次规模居行业首位，收入规模居第二位，线下拓展迅速，优化成本、调整扩张节奏后规模有望继续稳步增长，建议积极关注。 风险提示：政策不确定性；疫情反复影响线下交付；竞争加剧；公司未能有效管理增长；师资流失；课程开发及产品服务优化不及预期等风险。 内容目录 1.独具在线教育基因，调整线下扩张步伐改善盈利5 1.1.非学历职业考试培训领先服务商，线上线下协同互促发展5 1.2.核心团队发行前持股35%，员工持股平台提供激励5 1.3.线下扩张带动收入增长，优化成本改善盈利水平7 2.非学历职业培训需求扩增，龙头引领行业发展10 2.1.非学历职业培训发展迅速，招录类考试培训渗透率增长空间大10 2.2.行业壁垒深厚强者恒强，线上线下协同引领职业考试培训行业发展14 3.高质量内容打造品牌价值，渠道扩张协同效益凸显15 3.1.优质师资及研发保障学习体验，数据分析进一步完善服务15 3.2.口碑积累吸引潜在学员，强大品牌影响力降低获客成本17 3.3.OMO协同效应优势突出，线下渠道扩张迅速18 4.投资建议19 5.风险提示19 图表目录 图1：粉笔科技开始于线上培训业务，2020年5月大范围推广线下培训课程5 图2：公司发行前股权结构，核心团队合计持股35.33%，腾讯、IDG、经纬创投、高瓴等知名投资机构持股6 图3：2021年收入34.29亿元同增60.8%；22H1受疫情及网点削减影响，收入14.51亿元，同减23.0%7 图4：培训服务为公司主要收入来源，22H1培训服务收入12.40亿元，占总85.5%8 图5：公职人员考试培训占比最大，22H1公考培训收入8.29亿元，占总66.8%8 图6：22H1净亏损收窄至3.92亿元9 图7：22H1经调整净利润0.96亿元，扭亏9 图8：22H1毛利率同增30.4pct至47.5%，经调净利率改善至6.6%9 图9：22H1线上、线下培训毛利率分别60.3%（+18.5pct）、36.3%（+38.2pct）9 图10：22H1公司行政、销售及营销、研发费率分别为18.3%（-12.4pct）、17.4%（-3.1pct）、5.9%（+0.0pct）10 图11：非学历职业培训分为考试培训与技术培训，职业考试培训进一步可细分为招录类考试与资格考试11 图12：中国职业教育培训行业市场规模（亿元）12 图13：中国非学历职业教育培训行业市场规模（亿元）12 图14：中国非学历职业教育培训行业独立学员人次（百万名）12 图15：招录类考试培训市场规模（亿元）13 图16：资格考试培训市场规模（亿元）13 图17：招录类考试培训独立学员人次（百万人）13 图18：资格考试培训独立学员人次（百万人）13 图19：中国招录类考试培训行业分科目市场规模（亿元）14 图20：职业考试培训行业前五参与者市场份额22.1%，粉笔占比第二为4.3%14 图21：2021年粉笔职业考培服务付费人次为980万名，市场第一15 图22：2021年粉笔线上职业考培服务付费人次900万名，市场第一15 图23：截至22H1，公司讲师团队共3796人16 图24：22H1公司讲师月21.4%学历为硕士及以上16 图25：2019-2021年公司研发开支持续增长，22H1由于人员优化同比有所减少16 图26：截至22H1末，公司349名研发人员中，100名为技术开发人员，249名为内容开发人员16 图27：22H1公司在线平台平均月活跃用户达750万人17 图28：2021年总付费人次达980万人，22H1受疫情及线下网点减少影响付费人次有所减少18 图29：22H1公司线下培训付费人次为21万人18 图30：截至22H1末，公司共拥有276个营运中心18 表1：核心管理团队具备丰富互联网及教育业务营运经验6 表2：按服务类型划分的正价课标准课程费用范围19 1.独具在线教育基因，调整线下扩张步伐改善盈利 1.1.非学历职业考试培训领先服务商，线上线下协同互促发展 粉笔科技是我国领先非学历职业教育培训服务供应商，在线职业考试培训行业先驱者。公司致力于通过技术及创新提供高素质非学历职业教育培训服务，主要面向成人学员，提供公共职务、事业单位以及其他专业（包括教师、医生、护士等）全套招录与资格考试培训课程。粉笔科技凭借高质量的培训服务、全面的课程设置及以学员为中心的教学理念，已成为中国职业考试培训行业知名品牌之一。 截至2022年6月30日，公司线上平台累计约4320万名注册用户及4930万线上付费人次； 线下276个营运中心网络已覆盖中国31个省、自治区及直辖市的220多个城市，线下付 费人次累计超过190万人次。 公司业务开展始于2013年。2013年，包括张小龙先生、魏亮先生与盛海燕女士等在内的创始团队共同创立了在线职业考试培训业务，推出中国招录类考试培训行业的首款在线培训App“粉笔”；2014年推出在线公职人员考试培训课程、内部开发的RTC互动直播系统；2015年主要经营实体粉笔蓝天成立，在YUANInc（猿辅导）的种子资金支持下开展业务，同年推出在线模拟考试、综合在线题库等产品；2018年推出“挑战练习”产品。 2020年，公司重组并自YUANInc分拆，由于原团队即为张小龙先生领导的独立管理团队，该分拆不影响公司主营业务且对双方有利；同年5月，公司大范围启动线下课程服务，实现OMO协同效应；同年6月推出在线精品班。 图1：粉笔科技开始于线上培训业务，2020年5月大范围推广线下培训课程 资料来源：公司公告，天风证券研究所 公司产品及服务组合具备协同效应，线上线下交互补充。公司主要产品及服务包括：1）在线学习产品，包括会员礼包及新手训练营，手机应用程序、在线题库、在线模拟考试系统等粉笔线上平台。2）在线培训课程，包括系统班、精品班、专项课以及推广课，培训课程涵盖完整的考试培训周期并为学员提供笔试及面试培训。3）线下培训课程，公司自2020年5月起大范围推出线下课程，通过粉笔线上平台积累的大量客群，引导线下学习需求的学员购买线下课程。4）教辅材料，公司通常向学员提供内部研发的教材及辅导材料。 1.2.核心团队发行前持股35%，员工持股平台提供激励 发行前核心团队持股35.33%，腾讯、IDG、经纬创投、高瓴等知名投资机构持股。ChalkSkyLtd（持股12.38%，下同）由公司执行董事、首席执行官张小龙先生全资持有，LiangMaLimited（12.50%）由非执行董事李勇先生全资持有，李鑫（7.67%）为公司非执行董事，ChalkWordLtd（2.78%）由公司执行董事、总裁、首席技术官魏亮先生全资持有，以上四位为一致行动人，合计持有公司35.33%股份。 图2：公司发行前股权结构，核心团队合计持股35.33%，腾讯、IDG、经纬创投、高瓴等知名投资机构持股 资料来源：公司公告，