数字化驱动深度分销二次生长（会议演讲PPT）

玄武科技首席产品官丁明（MARTIN） 20 多项科研 项目 与政府高校联合共建 的科研项目，技术前 瞻产学研创新支撑 专注快消行业14年 基于云与通信的智慧CRM服务提供商 30多项专利 申请超过30多项专利与软件著作权，并持续增加中 15％销售额 研发投入达销售额的15%以上，绝对数额占据业内前茅 通过全渠道、全触点的SaaS及PaaS产品，帮企业实现“以客户为中心”的数字化和智能化转型。 公司人员规模超800人，技术团队超400人，售后服务团队 40+ 总部广州，设立深圳、上海、北京、成都、武汉、长沙、青岛、厦门、南京、昆明等18个分支机构，业务覆盖34个省市，建立有全国性营销服务网络 国内服务大中型快消企业最多的CRM供应商 经过14年发展，已与300+大中型客户建立合作，其中，100+客户合作5年以上 数字化方向回归业务本身 快消数字化已成必选题 数字化建设需与企业业务相匹配 数字化要实现对业务的赋能 通过数字化实现人员关系的有效协同 如何回归业务？ 40.2% 29.9% 15.0% 14.9% 厂商共耕业务模式 通路精耕业务模式 组合模式 其他模式 通过抽样对近100家企业进行分析发现：基于业务模式的IT建设更贴近业务需求，且同一模式的企业IT需求有较大共性 基于业务模式的产品方向 成功经验销售云产品业务引领 需求提炼 典型客户 典型客户典型客户 典典典型型型客客客户户户需求提炼 厂商共耕版产品 典型业务模式+场景创新 通路精耕版产品 典型业务模式+场景创新 客户1 最懂通路精耕的团队 （销售,产品,交付,服务） + 客户成功案例 + 轻量实施 客户2 客户n 最懂厂商共耕的团队 （销售,产品,交付,服务） + 客户成功案例 + 轻量实施 客户1 客户2 客户n 壹 厂商共耕模式 WORKSHOW 模式特点、产品蓝图、案例分享 厂商共耕模式定义 品牌商通过费用，激励经销商及DSR重点为其执行终端运营，以点带面实现市场扩展代表客户：今麦郎、养元（六个核桃）、朝云（超威）等 管理 服务 服务动销 品厂牌家商 经销商 培训 管理 工作站 终端消费者 厂家业务 经销商业务 厂商共耕模式优劣势分析 01 优势 人力资源和管理资源投入较少 经销商资源区域性、渠道性分散，可帮助品牌商覆盖更广、更全的业务市场 02 劣势 终端及市场资源直接掌控在经销商手上，经销商的流失会直接导致市场的流失，品牌商只能被动响应 厂商共耕模式下的核心关注点 如何撬动经销商主动开展市场运营？ 如何激励DSR帮助品牌商开展业务工作? 如何实现费用稽核工作精准高效？ 某头部饮料客户的厂商共耕实践 品牌商业务团队：400人 经销商 经销商 经销商 合作经销商：3000家 为品牌商服务的经销商业务人员：7000人 服务人员倍数级↑ 经销商 品牌商 经销商 经销商 经销商 经销商 掌控终端指数级↑ 有效覆盖的终端网络：120万家 经销商 （共耕模式辐射案例） 赋能经销商进销存管理与人员管理 订单管理 目标达成进度资金管理活动管理费用进度 品牌商通过一站式超级入口授权经销商进行下游市场的管理和运营，包括活动申请、活动执行审核、DSR人员业务行为管理等，帮助经销商提升整体生意管理和运营效率 DSR激励+赋能 01020304 绩效激励 通过绩效激励，基于生动化建设、等工作进行考核 积分量化 通过积分的统一标准量化DSR的日常工作 业务执行 核心业务动作：门店开拓、门店拜访、活动建设 效益获得 DSR有效执行得积分，实时掌握自身收益 智能全量稽核，稽核工作降本增效 基于DSR上报的活动现场照片，匹配活动标准，AI自动判别活动打造是否达 标。 月均识别数量100W+，保证2000W+费用的真实性，节省至少50人的 费用检核工作 贰 通路精耕模式 WORKSHOW 模式特点、产品蓝图、案例分享 通路精耕模式定义 品牌商通过招募大量的业务员，打通渠道直达终端，实现厂商一体化代表客户：可口可乐、康师傅、红牛、加多宝、达利、景田（百岁山）等 管理服务 品厂牌家商 管理 服务 服务经销商 动销 终端消费者 厂家业务 厂家业务 通路精耕模式优劣势分析 0102 优势 终端及市场资源直接掌握在品牌商和业务员手上，对市场情况获取及时、信息全面，在市场营销过程中占主导地位 劣势 需要招聘大量的业务员进行市场的覆盖，人力资源和管理资源投入巨大 可开拓和覆盖的市场有限，特别是4、5线城市和乡镇，下沉困难 通路精耕模式下的核心关注点 如何保证人员产出最大化? 如何确保终端费用落到实处？ 如何盘活终端、联结C端，促进动销？ 业务员的一天 考核目标制定 拜访计划制定 在店工作规划 积分激励方案 工作轨迹检查 工作时间轴检查 拜访统计分析 终端销量分析 目标达成统计 积分排名 业务员的一天 1 签到 2 晨会 3 客户拜访 4其他任务 订单管理 5 6工作总结 7签退 系统支持业务员每天工作的高效执行，支持管理层的精细化检查和分析 赋能业务员开拓新门店 终端匹配 11+平台整合数据，确保数据准确完整 每月1次数据更新，反应终端最新状态 按标签精准匹配，确保推荐高销售机会门店 结合CRM系统构建智能拓店闭环，助力高效拓店 赋能费用的真实执行 货架/端架 全流程电子化 电子协议取代纸质文档；加快费用流转速度，确保费用发放的真实性。 堆头堆箱 智能精准审核 根据AI识别结果，自动判断陈列是否符合费用协议规定，确保费用真实有效。 根据费用和终端生成不同的电子协议/签收单，取代纸质文档。 二次陈列 促销现场 1秒现场返回陈列识别结果，判断终端陈列是否符合费用协议规定 AI自动完成千店千面的的全量稽核工作，合格不合格终端一目了然，释放稽核压力 智能全量稽核 AI自动完成千店千面的的全量稽核工作，释放稽核压力，帮助企业从容应对日常稽核工作及年度冲节大战。 AI技术赋能业务员在店工作效率提升、帮助管理层获取一线真实业务数据 白酒客户bc一体化实践：构建会员整合服务平台，实现BC联动 企业商城公众号 bc一体化模块 H5微商城 会员中心卡券核销商城入口积分商城 后台功能 数据洞察与决策优化 门店赋能 终端会员运营赋能 会员激活率/流失率/复购率等金币兑换分析 金币兑换 挂招奖励 会员拉新 扫码积币会员 金币兑换 会员管理维护 企业门店会员报表核销分析 可视化数据报表活动分析 优惠券核销 可视化报表 体验券核销 会员报表会员关怀沟通 通过BC一体化营销，盘活b端、联结C端，促进动销 DI智能算法赋能 门店智能营销引流消费者物码营销 渠道奖励体系 电子屏幕 DI 红包积分 门店画像 消费者画像 智能广告屏+一店一码 其他奖励 消费者参与营销活动店老板获得激励 精细化运营 反哺算法 消费者营销 优惠抽奖互动 运营活动 陈列有奖 终端营销 订货有奖分享有奖 数据沉淀 其他….POSM活动门店会员 只有围绕业务进行数字化IT建设才能实现数字化驱动业务增长 欢迎咨询交流 玄武科技丁明（Martin）