驾驭综合支付新浪潮

驾驭新浪潮综合支付 软件加支付的“更好的结合”逻辑吸引许多商家客户，提供新的 平台提供商的收入来源，并且可以奖励谨慎的私募股权投资者。 贾斯汀·米勒、TeviaSegovia、AndreaCampagnoli和玛丽亚乔瓦娜·迪费奥 版权所有©2022Bain&Company,Inc.保留所有权利。 驾驭综合支付新浪潮 乍看上去 独立软件供应商有潜力解决35万亿美元的支付问题，即15% 通过将支付整合到他们的平台中，全球总量。 确定平台的最佳模型需要分析收益、总成本所有权和风险。 在我们看来，一个有前途的平台是另一种支付促进者模式，其中平台执行选择payfac功能。 评估进入这一领域的软件公司的投资者应避免过度重视令人眼花缭乱的收入潜力和低估时机、成本和风险因素。 尽职调查还应着眼于更广阔的嵌入式金融领域，以促进未来的增长，因为支付可以与银行即服务产品捆绑在一起。 集成支付——将支付直接构建到企业使用的软件系统中 开展商务——有望为许多类型的软件公司带来显着增长。经过使软件对商家客户更具特色和价值，集成支付 增加了补充软件即服务(SaaS)产品的收入流。贝恩公司估计每年可以通过独立软件处理高达35万亿美元的付款全球供应商(ISV)，约占所有付款的15%。 作为软件平台参与支付交易取决于“更好地合作”的逻辑 客户——将软件与支付捆绑在一起的想法胜过独立的替代方案。在最好的情况下，支付处理只是集成软件包的一部分，而不是主要吸引力。 但是，当一系列工具和服务协同工作时，它们会改善客户体验并减少将来自不同供应商的不相关产品拼接在一起的需要。 集成支付的ISV一直在商户收单或接受和 代表企业结算信用卡付款。ISV占2020年美国的六分之一 商户获得的支付量，而且这个数字正以十几岁的百分比增长。这 “一起更好”的价值主张似乎让商家感到高兴。 但取悦商家需要付出努力和专注。即使在Stripe等领先推动者的帮助下，整合支付需要对人员和技术进行投资，并且不能保证成功。 ISV正在与摩根大通等传统金融机构竞争。客户使用的软件平台。 驾驭综合支付新浪潮 任务变成创造“一起更好”的价值主张并有效地交叉销售支付模块。为了充分发挥潜力，一些平台还必须激励商家 转换为电子或更有利可图的支付方式。同时，选择如何开始 对于平台而言，支付过程可能令人生畏。好消息：这些挑战绝不是不可逾越的，而把它做好可能是相当有利可图的。 揭开综合支付的神秘面纱 支付处理将企业连接到支付“轨道”，即为交易提供动力的基础设施使用信用卡和借记卡以及其他付款方式。平台越来越多地捆绑支付 使用他们的软件进行处理以区分他们的产品并挖掘新的收入来源。这种趋势在美国最为明显，卡占消费支出的一半左右 所有参与运营支付渠道的人——商户收单机构、卡 Visa和Mastercard等网络以及发卡机构。 软件公司可以通过多种模式促进支付处理（见图1和图2）. 平台正在向能够更好地控制客户体验的模型发展， 加上更大的利润池份额，以换取额外的责任和风险。让我们来复习每个依次。 最简单的模型是推荐合作伙伴。该平台可以通过以下方式将客户关系货币化介绍费或佣金，而将服务的提供主要留给支付服务 提供商(PSP)，通常是银行或支付专家。 或者，一个平台可以成为一个独立的销售组织或ISO，被授权采取行动代表PSP向商家出售卡支付处理服务。ISO不能在 结算资金流动，因为资金必须直接从PSP转移到商家。 ISO和PSP之间的关系可以从平台销售的零售模式 PSP作为代理的服务，以换取佣金，向ISO购买的批发模式提供服务以批发价格加工并以加价转售。批发模式通常允许更多 控制定价和客户体验，但它需要承担承保和商户风险。 嵌入支付的第三种模式涉及成为支付促进者，称为payfac。支付宝为信用卡和借记卡规则的目的代替商户，维护子商户 对其商户客户进行核算，并触及结算资金流中的资金。 驾驭综合支付新浪潮 图1：软件平台可以通过多种方式促进支付 无推荐定制 独立销售 推荐给 纯粹的推荐整合 零售 批发的 选择 租 自己的 描述 •支付服务提供商(PSP)•特定平台控制 处理所有支付活动PSP的功能没有成为商家收单机构或payfac •平台施行选择 支付宝功能 •平台“租用”或构建基础设施成为payfac 平台 价值主张 组织（ISO） 支付服务商 （支付方式） •货币化 •货币化 •在PSP出售 •赚取点差 •交付用户 •减少 •最大化 没有用户 用户和 定价 之间 经验 预付费 收入 附加风险/ 改善用户 委员会， 批发和 和收入 高前期 复杂 经验 用最少的 零售价 迅速地 •赚取显着 成本 用最少的 风险 不能收入 风险/复杂性 •认为 •可以选择 接受 •假设所有 包销 响应 风险和 风险和 和商人 能力/风险 责任责任 风险 假设 资料来源：贝恩公司 图2：平台可以通过承担更大的风险和责任来产生更多的收入 无推荐 独立销售 支付服务商 定制 组织（ISO） （支付方式） 纯粹的推荐整合 推荐给 零售 批发的 选择 租 自己的 没有任何 低的 没有任何 中等的 中/高高 高的 0–30 0–30 10–40 40–60 20–60 50–80 60–100 没有任何 有限的 低的 缓和 低的 缓和 高的 没有任何 有限的 有限的 缓和 有限的 缓和 高的 顾客 经验 收入 基点 操作 费用 风险 时间 市场 最小 少于 3个月 少于 3个月 6-12个月0-6个月 6-18个月1-2岁 最不利 最优惠 注：收入假设中小型商户平均每年支付250,000美元，或100个基点（扣除交换）资料来源：贝恩公司 驾驭综合支付新浪潮 包括Stripe、Finix、Payrix和WePay在内的金融科技生态系统已经出现，以支持ISV，通过租赁基础设施或通过提供好处的替代模式 无需在卡网络注册即可成为payfac。这为平台提供了更大的灵活性就其要承担的责任和风险而言。 这些模型的外观和感觉都相似，并且它们通常实现相似的经济性。然而，每个都有不同的底层技术和监管要求。 商家体验如何变化 具体来说，整合支付如何使商家受益？我们将强调三个特点：更好的体验、更低的成本和更广泛的服务获取。 更好的商户体验。集成支付可以通过三种方式创造卓越的体验。首先，它结合了软件和支付入职、承保和了解您的客户流程。 其次，捆绑可以简化供应商管理。不仅商家只有一个 供应商进行管理，但供应商也有动力提供更好、响应速度更快的服务。第三，这种组合允许平台为业务提供一套统一的工具，从而节省 时间、更少的错误以及对整个客户生命周期的更高可见性。DaxDasilva，创始人Lightspeed指出，“客户希望与一个可以将所有解决方案整合在一起的合作伙伴 他们需要经营业务的所有要素。” Lightspeed的创始人DaxDasilva指出，“客户想要工作与一个可以汇集他们需要的所有解决方案的合作伙伴经营他们业务的所有要素。” 降低成本。随着平台竞相提供引人注目的软件包，通常会降低成本使用支付收入来补贴软件或硬件销售的形式，就像Toast使用其硬件。或者，平台可能会提供有吸引力的支付处理率来吸引客户或鼓励采用功能丰富的软件包。例如，Shopify商家收到分层付款 根据他们的计划定价。每月29美元的基本计划包括2.9%加30美分的付款每笔交易，每月79美元的Shopify计划收取2.6%加30美分，高级计划每月299美元的价格仅为2.4%加30美分。 此外，综合支付往往可以让商家避免人工对账的成本以及来自弱集成解决方案的异常处理。 驾驭综合支付新浪潮 获得更多服务。软件加支付捆绑可以改善对商家的访问服务，因为平台通常比外部更能了解商家的业务 金融机构，帮助平台更准确地评估风险。 这在健身房等高风险商户收单类别中是一个强有力的命题，传统上，处理器服务不足。一款健身俱乐部业务管理软件， 通过验证健身者的会员状态来控制设施访问将跟踪关键指标，例如会员访问、流失、会员总数和设施运营成本。访问此类数据允许与通用支付处理器相比，垂直特定承保更加细致入微。 这种逻辑在软件改变了获取风险的情况下变得更加强大 商户（转向定期计费模式），或者可以保留资金以管理信用的地方风险（由payfac模型启用）。小型运营商支付的民主化做出了贡献到健身房商业管理系统Mindbody的成功。 平台在许多软件类别中创造了引人注目的“更好地结合”价值主张和商业行业。其中包括零售和餐厅销售点（例如，Toast和 Lightspeed）、电子商务（Shopify、Wix和BigCommerce）、会计和应收账款/ 应付账款（Intuit、Sage和Xero），面向非营利组织的垂直软件（CommunityBrands和Blackbaud），健身俱乐部和运动（Mindbody和ABCFitnessSolutions）以及房地产（Yardi）。 虽然这些好处适用于所有领域，但集成支付在显示以下特征的区域。 广大中小客户。小型企业倾向于“更好地合作” 主张。相比之下，大型企业通常采取“同类最佳”的方法，并且可以获得青睐通过将其国库、企业贷款和投资银行产品与 传统金融机构。 靠近交易。最接近经济交易便利化的平台，例如那些与客户打交道的人更成功。 卡接受度高。在美国，服务于卡支付量大的行业的平台 如果有机会交叉补贴商家，通常会取得更大的成功。保险、公用事业、房地产和其他在低利润支付中所占份额较大的行业（如自动化 票据交换所）或实物支付（支票）活动较少。在国际上，这并不重要交换费用上限以及适当的本地支付方式对客户的重要性 经验。尽管如此，精心设计的综合命题可以通过添加卡的支付加速和信用保护优势。 复杂的付款。迎合具有更复杂支付需求的行业的平台（例如因为经常性支付、分票或即时支付）可以通过改进来加强逻辑功能和流程。例如，定期订阅的卡存档付款， 驾驭综合支付新浪潮 会员资格和课程或特殊设备租赁的半经常性账单在行政上是复杂，有利于采用集成的自动支付以简化操作和安全 保存付款数据。 考虑到这些特点，零售电子商务和销售点平台针对小企业在综合支付采用曲线上走得最远。同时，综合会计和客户关系管理平台已经与他们的一些 客户，但当他们不是最接近客户的系统时，他们通常会看到较低的渗透率交易本身。保险软件提供商更有可能建立合作伙伴关系和集成 支付网关，因为他们的企业客户群和支付方式组合，尽管接近有时复杂的付款。 潜入庞大的利润池 “一起更好”的逻辑可以释放巨大的利润池，尤其是对于服务于较小规模的ISV 业务，补充SaaS收入并提高客户生命周期价值。 “一起更好”的逻辑可以释放巨大的利润池，特别是对于服务于小型企业的ISV，补充SaaS收入和提高客户生命周期价值。 事实上，支付收入可以超过平台的核心SaaS收入（见图3）.例如，2021年，Shopify的商家收入超过30亿美元，占其总收入的三分之二以上解决方案，主要是通过信用卡处理和货币兑换费。这笔收入 stream已从2019年的近10亿美元增长到40%以上的毛利率。相似地，Toast约80%的收入与支付和其他金融服务有关，而不是与软件或 设备租赁。（请注意，Shopify、Toast和Lightspeed的部分收入报告毛基础，这意味着它们包括作为收入的传递交换费和直接成本。） 平台从商家支付的信用卡和借记卡费用中赚取此收入，有时也称为以作为商家折扣率。大多数支付处理利润来自为较小的服务 商家，由于价格水平较高。小型企业的标题定价通常为2.9% 在美国加上30美分，但在有监管上限的司法管辖区较低，例如欧洲联盟和澳大利亚。摩根大通和信用卡网络等发卡机构占据了大部分费用，为商户收单机构留下约100个基点。企业通常签订合同 “交换加”模式，同意发行人和网络费用的传递（“交换”）， 加上商户收单机构的协议费用（“加号”）。此费