东方雨虹2022年中报交流概要-调研纪要

上半年受到需求，成本和费用共同的影响东方雨虹中报低于预期，年初制定预算时，没想到一些黑天鹅事件的发生对行业正常需求释放造成冲击，比如说房地产需求断崖式下滑，基建市政没有充分回暖，上半年疫情对于重要经营地区—华东、京津冀地区的影响。 上半年经营压力很大，大宗材料价格居高不下，尤其是以沥青为代表的原材料价格伴随油价上涨快速上升，六月份，沥青一度突破5000元，主要在4800左右，公司利润端、成本端压力巨大。 上半年费用按照年初预算进行正常开支，销售费用和管理费用有17-18%增长，和去年相比加上研发费用有将近四个亿的净增量，但是上半年收入端没有完全起来，只有7-8%增长，没有覆盖费用快速增长，出现了费用率的上升，导致上半年利润下滑比较显著，毛利率、净利率达到历史低位。 原材料采购占用现金流，ABN和无追保理影响了应收款上半年原材料大涨，对于采购支出造成影响，采购商品购买劳务支出增加了30多亿，对经营现金流有很大影响。 对于应收账款增加额、收现比、净现流的分析要剔除掉一些因素。 六月份偿还了5个亿的ABN的到期，6月30日129亿应收账款里面有5个亿偿还了ABN，刨除ABN，期末应收账款是124亿的规模，期初80多亿规模不包含ABN，所以由于今年原因造成的应收账款净增加额是32亿左右，占153亿营业收入比重21%-22%，去年比重在26%，所以剔除掉财务手段的影响上半年回款节奏跟去年相比是加快的。 偿还ABN也影响到上半年经营现金流净额、收现比。上半年做了2.9亿的无追保理，直接影响经营现金流。 去年上半年做了将近5.2亿的无追保理，这也会影响我们对应收账款的测算。 C端和非防水表现出明显的亮点虽然上半年经营压力比较大，但可以看到比较好的因素存在。 第一，在疫情影响下，上半年以民建集团、德爱威零售为代表的零售端保持高速增长，民建集团去年全年做到37亿收入规模，去年上半年做到 17.8亿，今年上半年达到32.6亿，和去年同期相比增长80%以上。 民建集团防水涂料这块实现了50%以上增长，主打的产品瓷砖胶、背胶今年上半年增速超过110%。其他产品如腻子粉、加固剂、美缝剂等实现翻倍增长。 在这样的环境，逆势增长，离不开雨虹这么多年品牌塑造、影响力提升、渠道下沉、渠道到达力的提升、营业网点铺设、密度增加，包括虹哥汇培养了大量的对东方雨虹的产品和服务各方面非常认同的工长的体系发挥很强力量。 民建集团在6月30日达到了170万个虹哥，21年年初不到70万个虹哥，21年年底120多万个虹哥。 170万个虹哥分布在全国各地，认同东方雨虹的产品、经过标准化施工体系培训、习惯用东方雨虹的产品、用标准化施工法来进行施工，进而培养起了对东方雨虹忠诚粘性的群体，这也是民建集团做C端非常重要的消费群体。 民建集团一直致力于发展大量的经销商并且发展分销商来扩充分销网点，不断去布局县级城市甚至乡镇在内的渠道，不断进行渠道下沉、增加营业网点数量，来增加渠道密度和渠道到达力，让产品第一时间触达想用到东方雨虹产品的虹哥汇会员们，东方雨虹的网点在6月30日突破15万个，2021年初4.6万个营业网点，去年年底是10万出头的营业网点，增长速度超预期。 还有就是扩品类，防水、涂料50%的增长，瓷砖胶、美缝剂为代表的特种砂浆粉料的业务、墙面、地面辅材的产品、各种胶粘剂的产品是民建六朵金花，其他非防水产品都实现了翻倍增长，目前民建集团五成多跟防水有关，四成多是利用防水虹哥的会员客户资源协同性和渠道营业网点协同性，非防水在民建超过四成以上，是民建集团能够快速增长的重要拉动因素。 扩品类的第一个好处在于打开成长空间，以前雨虹民建就是做防水，100平米房子客单价顶多1000元，扩品类后涉及到4000元以上，增加了客单价，打开零售端、消费建材发展天花板，不止面对防水空间，面对的是比防水更大的瓷砖胶、美缝剂、墙地面辅材等市场空间。 扩品类的第二个好处是协同性效果显著，虹哥本来要用到瓷砖胶、美缝剂等，需要一站式服务，营业网点就是起到配送作用，展示包括防水在内的一系列产品，进行综合性建材配送，送到虹哥工地现场。 无论是客户资源的协同性还是销售渠道的协同性，构筑了东方雨虹零售端快速发展的一个法宝。 德爱威零售是建筑装饰涂料C端的一个平台，德爱威克服了疫情影响，上半年3个多亿收入，同比增速40%以上，尤其在很多市场在华东地区的情况下，能取得这样的成绩也经过很多努力，德爱威打法和民建集团本质一致，清晰的识别用户的画像，充分不断发展会员，德爱威现在有70多万会员，大量的工长和设计师代表的专业人士，营业网点有10000多个，专卖店超过1000多个，通过不断发展经销商、发展分销网点，增加渠道到达力，这也是德爱威保持翻一翻增长的重要驱动力。 非防水逐渐羽翼丰满，如德爱威涂料，上半年工程有20%以上的增长，德爱威C端有40%以上的增长，砂浆粉料上半年实现了将近10亿元的收入，增速在70%以上，全年很有可能做到翻一番，砂粉指的是特种砂浆粉料，如瓷砖胶、背胶、石膏粉、腻子粉为代表的产品，因为规模提升速度非常快，毛利率得到提升，比防水卷材表现得更好更有韧性。 虽然房地产出现20%以上下滑，但是遍布在全国各地的一体化公司，保持充满韧性的增长。 B端借助环境变化占领市场份额工程渠道上半年有11%增长，直营由一体化公司、集团专属的公司事业部做，有30%以上的增长，实现了逆势增长，最终使东方雨虹保持正增长，包括二季度也实现了正的增长。 从收入增长速度和市场份额提升来看，东方雨虹仍领先于同行。 今年是防水行业分水岭，来得比预想的更猛烈，很多同行为了生存发愁，雨虹还是有相应利润，能够覆盖成本和费用，很多企业已经出现巨额亏损，疫情、原材料大涨、房地产需求不太好、房地产堡垒导致行业里面很多防水公司面对空前压力，行业大的波动加速行业供给端出清速度。 需求不可能一直很差，下半年随着天气的好转，9月份开始进入施工旺季，保交付的需求应该会有释放，上半年由于各种因素导致地产项目处于停工状态，下半年这个现象会得到改观，基建市政下半年有很多项目要落地，现在确实有很多项目在开工，需求会得到明显释放。 从大的需求端来看，发生一些边际性的改善，投标现场看不到太多的竞争对手，很多企业从去年下半年开始被出清掉，这意味着雨虹的竞争优势不断拉大，在整个行业供给结构出清前提下，雨虹市场份额有明显提升，这种提升的过程恰好赶上了需求端的回暖，对于雨虹未来有很好的支撑作用。 对于企业，要保持风控优先，保持企业正常运转，在竞品不能正常运转、难以为继时候能正常运转，维持更好的竞争优势和竞争状态，保持风控优先的前提下争夺优质项目、优质客户，获取更好的市场份额，借行业大的变革的趋势拉大差距，快速占领市场，早日实现东方雨虹2025年做到30%以上市场份额的目标。 成本费用端压力最大的时候可能已经度过6月份，以沥青为代表的大宗商品涨到相对比较高点的水平了，7月份，原材料开始回调，8月份开始沥青以外的库存成本出现环比下降趋势。 下半年，无论需求端还是成本端，最坏的时间点已经过去了，六月底开始做人员结构的优化，对费用预算重新规划调整，压缩费用预算开支，整体费用规模不会再出现快速增长，从总规模来看会被控制下来。 一月份为淡季，上半年收入规模会低于下半年，费用对于下半年容易消化掉，费用率最终会下降。 疫情、房地产需求下滑、原材料高企、费用较高等造成的收入端、毛利率端、费用端的困局都会在下半年都将得到边际性改善。对于明年会有更好的预期，明年需求会得到更好的恢复，尤其对于雨虹零售端已经快速增长且保持趋势。 修缮、城市更新项目、雨虹到家、德爱威零售都在保持快速增长的趋势。 雨虹零售端占比到明年会有更好的表现，今年上半年占比超过20%，明年会在25%-30%。 零售端占比提升使收入稳定性更强，因为它更多解决的是刚需的问题，来自于后建筑市场维修的需求，另外毛利率、净利率、现金流会比较领先。 2023年行业格局会改善，非防水贡献会更明显明年防水格局会有大的变化，竞争格局会比较轻松，对于东方雨虹来说机遇大于危机。 将防水、砂粉、涂料作为三大主业，非防水主业增速更显著高于防水主业，尤其是生产基地布局更加完善、服务能力在提升，借助防水客户资源，销售渠道的协同性，效果发挥非常好，非防水主业在整个集团占比提升，未来会成为非常重要的业务增长的板块。 明年毛利率表现更好，现在已经看到原油的下跌，包括大宗材料的下跌，明年原材料不会达到今年高点水平，今年三季度会把一些锁价因素消化掉，明年会看到今年产品调价会带来价格体系的上升，毛利率肯定会往上走。 今年下半年费用方面在做结构优化，尤其是人员结构的优化，费用端会得到相应的控制，加上收入恢复，费用率会因为规模优势持续下降，明年利润端会有更好的表现。 股权激励可能有压力，非B端防水会快速发展对于公司来说，今年股权激励很难做到。会比同行做得更优秀，但是达到股权激励的要求可能有压力。 明年其实会有更好的表现，从公司的角度来说，会维持之前股权激励的设定，就是以2020年度为基数，会有每年增长的要求。比如说如果扣费利润有25%增长的要求的话，那么收入至少应该在基数上有25%增长的要求。 之前有规划，明年要做到500亿收入规模。 明年零售端占比更高，今年民建有可能做到60亿，加上德爱威零售和修缮大概是80亿左右规模，明年民建集团至少保持在40%的增速，会有80多亿的规模，再加上德爱威零售、修缮翻一番会有120亿。 雨虹还有砂粉集团，收购的一些小的合作公司，在区域具有比较强的渠道能力、生产能力和品牌优势的工厂，也会有自己零售的渠道做，明年收入里面可能25-30%来自零售端。 另外来自于一些扩品类的产品，像砂粉，工程端、C端都在做，砂粉从非防水的角度说，像德爱威涂料C端和B端加在一起每年保持40%-50%复合增速，今年增速大概是40%左右增速，C端增长快一点，B端增长慢一点，明年不会低于这个水平，砂粉可能会更快，砂粉本身是靠规模取胜，只有把生产基地布局开了，产能利用率提高到足够强的程度了，其实规模优势毛利率会有显著提升，今年砂粉毛利率起来和规模起来、生产基地布局更为合理、派单更为合理有关。 砂粉今年大概翻一番做到30亿，明年很有可能做到60亿以上。 雨虹的非防水领域，砂粉做到60亿以上，德爱威涂料今年在36亿左右，明年可能做到50多亿。保温至少有25%以上增长，上10个亿。 今年刚进入到管材、工业涂料领域。 工业涂料由德爱威分出来，雨虹做了很多年的非房地产业务，积累的大量工业客户，在做BIPV方面会比其他企业更有优势，做BIPV工业建筑客户是一个非常重要的业务切入点，做这么多年的防水培养了大量的工业建筑客户，他们对于工业涂料，比如说防火防锈的需求比较大，也会做很多以大坝为代表的水利设施、桥梁、道路等重型混凝土结构的设施，重型混凝土结构表面也会有需求，涉及到工业涂料的应用，做工业涂料希望能够充分利用东方雨虹依托于防水主业所积累的客户资源，包括公共建筑项目客户和工业建筑客户，提升资源协同性。 这块空间比较大，增长势头也比较好。 雨虹做管材是两手准备，之前进度比较慢，想通过并购进入行业，没有想到边做边看，在并购标的、挑选过程中、商业谈判过程中没有办法快速落地，完全寄希望并购的话会影响做管材的进度，所以现在正式把管材纳入业务板块，成立管业公司。 B端通过各大一体化公司去落地市政项目机会，现在全国有很多旧房改造、城市更新、水利项目、市政项目会涉及到地下管网管道应用，销售渠道、客户资源的整合能力协同性很重要，这恰好是雨虹的优势。 C端民建集团三大区架构在招聘管道方面的人员、发展代理商，利用现有民建集团渠道体系做管材。同时有专门并购团队，在看管材标的，希望能够尽快落地一些不错的标的，通过并购快速提升规模。 BIPV空间很大，行业客户掌握在雨虹手里，雨虹之前通过TPO，10