九毛九：2022H1业绩纪要20220824

时间:2022年8月24日参会嘉宾：公司管理层 一、2022年上半年经营情况： 上半年几个主要品牌开关店情况，太二酸菜鱼上半年开了35家新店，由于疫情的影响，关了一家，净开34家，由于疫情我们全年的新店指标在7月份我们跟市场沟通，从年初的150家调整为120家，怂火锅开了两家，怂火锅的开店受疫情的影响较小。而且从物业端和顾客端反馈的信息来看，怂火锅貌似都略超预期，所以怂的开店指标从10家调整为15家。九毛九西北菜关了六家店主要是有些门店租约到期，好的店续约，不好的店就暂时不续，但从最近九毛九西北菜的表现来看，数据是有在慢慢回升的，所以也不排除在合适的时候尝试再开新店。 接下来更新一下集团层面的三件事--团队、供应链和信息系统。上半年，团队建设方面主要把资源投放在校企合作上，像餐饮食品、旅游酒店这种相关的高等院校专业店保持深度的合作关系，借助高效的科研力量和人才储备来提升我们的产品水平和团队素质。目前我们跟高校合作主要有四个方向。第一是毕业生的校招。我们的品牌还挺受大学生欢迎的，再加上有趣的一些招聘形式，每年能招到不少好的管培生。第二就是提前介入去定向委培一些大学生，这些定向委培生到时候毕业加入我们之后，有餐饮技术研发和餐饮管理两个发展方向 。第三个合作方向是合作研发，利用高校的技术力量持续跟我们合作研发菜品 ，希望大学的这种技术资源跟我们自己的研发团队可以形成良性互补。第四是我们会在这些高校设立品牌奖学金和实验室，可以更加有效地跟这些高校和学生频繁地互动起来，提高我们的品牌知名度和美誉度，让上面的1，2，3点更加水到渠成。 供应链的事情，在按部就班地进行。今年上半年我们自养鲈鱼占总用量的比例还是40%左右，跟去年年报数据差不多。因为我们其中一个合作方在去年初已经顺利投产了，这一两年也随着太二品牌的发展巩固，在增加产能。另外一个合作方，今年上半年才刚刚投放了第一批鱼苗，预计下半年才开始产出鲈鱼，目前看来还是比较顺利的，已经在慢慢的在增加产能。在合理的时间内，本公司养殖的鲈鱼的比例会慢慢提升到80%。也在发展第三第四家合作方，希望覆盖掉剩下的20%。在逐步提升鲈鱼产量的同时，我们希望在品质方面也有所提升。我们用科技和数据赋能，我们希望养出更安全也更高品质的鲈鱼。如果说自己养鲈鱼是渗透到上游的话，其实本公司这半年做的事情更多是渗透到上游的上游。首先我们会从鱼苗开始接入研发，争取在鲈鱼的基因阶段就确定了，降低发病率，提高成活率。有了好的鱼苗之后，公司希望研发出更好的功能性的饲料，做到精准营养。希望在养殖过程中就控制好鲈鱼的个头肉质、土腥味 、肥瘦度等指标。有了更好的鱼苗饲料和鱼塘之后，希望养出更好的鲈鱼。 信息系统方面，继续基于顾客体验和效率提升两个方面在努力。那在经过两年的系统搭建之后，基本上前端的应用模块用的都是自主研发的，也就是慢慢地掌握了数据和流量入口之后，目前这个阶段我们重点工作是逐渐将第三方数据变成自己的数据。在积累数据的过程中，慢慢地尝试去应用数据。以我们自己的会员系统为例，通过一系列增加粉丝粘性的活动。在会员系统的数量累积到600多万，这个数跟微信公众号的粉丝数量还差很远。但是我们认为这些会员数据的含金量更足了，因为数据更全，而且这也全都是九毛九和太二的忠实粉 丝。坦白说，跟行业领先的标杆相比，我们的IT系统还是有很大的提升空间的 ，需要我们持续去投入，围绕顾客体验和效率提升两个方面好好去做，然后一边用一边迭代才行。 几个主要品牌的情况：相信大家都有共识，集团的业务支点是太二酸菜鱼。上个月太二已经开了七年，不知不觉中完成了从网红餐厅到国民酸菜鱼餐厅的转身，从强调品牌调性来吸引场景打卡的年轻潮人，到依靠扎实的基本功、好吃的产品、稳定高性价比的用餐体验来赢得广大消费者的信赖，这是做连锁产品必须经历的一个阶段。 网红属性可以帮我们打开市场，以裂变的速度提升品牌知名度，但终归还是要靠好的门店模型、运营管理体系和供应链等等来回归到正常的生意层面来的。至少在IPO的时候，很多人担心太二会像很多网红品牌那样一阵风来又一阵风去的情况并没有发生，我们自己比较相信顺势而为。在创立太二品牌的前四年 ，我们基本上在做减法和突出品牌调性，那样品牌比较锐利，比较有利于切分市场。那个时候我们团队也想，那在特定的时间里面集中资源，做好某几件事情可能效果会更好。公司上市之后，太二的规模，人员也迅速变大，然后我们团队掌握的资源也越来越多。我们觉得可以适当地做回一些加法，有能力去做 。而且刚上市之后就来疫情，我们就顺势而为地去做了一些接地气的事情。比如说上外卖，在一些城市上薅羊毛套餐，在下沉市场增加6人桌，然后在一些地方上线太二茶铺等等，其实都是为了给我们太二的粉丝更丰富的用餐场景和更多复购消费的理由。 接地气不代表放弃品牌调性和线上线下的互动。相反的，除了微信之外，我们一直在加大像美团点评、微博、小红书、B站等等线上渠道的投入，以及打造更多的周边爆款和品牌接触点。另外接地气归接地气，有些事情也是不能妥协的，那就是好吃。而前段时间我们尝试在下沉市场测试，上线过各家更加价格亲民的外卖产品。我们用鲈鱼胚鱼代替鲈鱼，其实点击率也不低，但想清楚之后还是下架了。因为鲈鱼更好吃。对我们来说，好吃是最重要的。如果说以前的太二是细分聚焦策略，利用网红属性来切分市场。我们希望之后的太二是一把玄铁剑，我们希望他重剑无锋，大巧不工。 再说一下怂火锅，到目前为止怂有13家店主要分布在华南和华东，大致情况是华南的店都不错。华东的店在疫情之前一直是往上走的，但这几个月受疫情影响比较大。商业模式上，慢慢开始并行，但需要做的事情还有很多，我们要迭代菜品，优化供应链，然后也要同步搭建像运营系统等等。从起步阶段还算比较顺利的，集团是协同作战的。 怂火锅在毛利和各方面效率在提升。一直以来大家很关心怂的门店数据模型，但是目前确实样本量还比较少，而且数据不稳定。我只能说这半年来怂的单店收入翻台率、毛利率各方面在持续地往上走。新店的租金也不错，但是像怂的门店人很多，人工成本很高。就现在来说有点像18、19年时候的太二，不看利润表的储备人才。因为接下来还要开很多店，所以我们希望心里更有底的时候再统一跟市场去沟通。 九毛九西北菜在我看来挺难得的。就这两三年我被无数人教育过，说一个餐饮品牌基本上一旦不行就很难再起来了。但九毛九团队特别争气，一直在边调模型，一边每天就把点点滴滴做好，就硬是把失去的顾客给赢回来，且在费用管 控方面他们也一直做得不错，所以数据也确实在慢慢回升。所以站在集团角度 ，只要有特别合适的店，会让他们开。 赖美丽烤鱼还在产品打磨阶段，跟上市年报发布会的情况一致。每个新项目对我们来说都是一次重新创业。好的产品又是新项目的基础，所以只要团队不跑跑偏我们都支持。事实上这半年赖美丽的产品是越来越好，也做了很多尝试。比如说试着开卖半条烤鱼来适应两个人的消费场景，算是一个不错的微创新。还有前段时间我让赖美丽的负责人帮忙留张桌，然后他隔了很久才回我。后来这小姑娘跟我说他在厨房杀鱼，所以这个年轻团队我们我觉得有想法之余，还在慢慢地变得更加踏实了。 由于今年上半年受到多地疫情的持续影响，上半年集团的整体收入19个亿，相比2021年上半年的20.2亿下降了6.1%。上半年的净利润是6300万，净利润率是3.3%。今年上半年经调整的一个净利润主要是加回了人民币约600 万的股权激励费用，调整后没有重大变化。 九毛九：今年上半年收入约人民币3.1亿，较去年同期是下降了18.2%。主要还是受疫情影响以及门店数量减少两方面的共同影响。今年上半年九毛九品牌关了6家店，截止到今年6月30日，门店数是77家。虽然九毛九收入同比下降，但是门店层面的经营利润反而是同比增长23.3%。门店的经营利润率也是有在持续提升。从去年上半年的8%增长到今年上半年的12%，九毛九品牌即使算上集团费用的分摊，也仍然还是盈利的。在今年上半年这么差的大环境下，能有这样的表现确实不易。今年上半年，九毛九品牌整体翻座率是1.8次/日，和去年上半年是持平的情况。 太二：受多地疫情影响，特别是北京、上海、广东、江苏等地的一个疫情管控 。它的品牌上半年有60%的门店是受到暂停营业或者禁止堂食的管控，导致太二门店的翻座率大幅下降。上半年只有2.9%，门店层面的经营利润也相比去年同期下降了约35%，门店经营利润率下降到16%，品牌整体的收入也较去年同期下降了7.3%，不到15亿。受疫情影响，太二品牌的开店速度放缓。 顾客人均方面，九毛九和太二的人均消费均比去年同期是下降了1元。主要原因一个是因为疫情持续且不稳定，导致消费者整体的消费情绪是减弱的。另一方面是因为我们主动对部分菜品进行了一些调整，推出了一些高性价比的一些菜品或者套餐，吸引顾客消费。另外随着太二门店的下沉，顾客人均也会被拉低。 同店销售方面：九毛九品牌今年上半年有71家门店纳入同比，同店的销售是下降了9.6%。太二品牌有210家门店纳入同比，同店销售下降了23.2%。 经营开支方面，今年上半年的原材料及耗材占收入的比重相比去年同期是下降到35%。主要是材料的成本采购价下降。由于受疫情影响，今年上半年的收入下降，导致员工成本和租金成本这两个主要成本占收入的比重有所上升。 周转天数方面，今年上半年的存货周转天数上升到20.2天，主要原因是由于餐厅经营受到疫情的不利影响，存货的消耗放缓，所以今年上半年的一个应付账款周转天数也上升到38天。由于多地疫情的影响，部分的供应商无法及时跟公司进行对账或者开票结算。 现金流方面，公司仍然拥有强劲的现金流以满足经营及资本支出的需求。今年上半年的经营性现金净流入约3.5个亿，占收入的比重是18.5%，多年来是保持一个相对稳定的一个状态。我们的资本支出主要用于开店和供应链的一个投入 。今年上半年的资本支出金额是1.2个亿，占收入的比重下降到6.5%，主要是开店受疫情影响方放慢了。 二、Q&A环节Q: 上半年九毛九门店经营利润率同比有提升，想了解一下提升的动力主要是来自 菜品还是成本端优化？公司对于赖美丽品牌目前打造想法是怎样，想了解一下未来拓店规划？ A：第一，经过几年九毛九在产品和品牌方面的持续迭代，顾客是有感知的。不管受疫情影响，还是受自己品牌阶段影响，我觉得这两三年以来，公司产品和体验各方面一直都很稳定。但餐饮这个行业其实比较残酷的一件事情，要赢得一些顾客要通过持续好的体验以及高性价比，但失去顾客最多两三次不好的体验就失去了。第二在产品方面，我们也有意识地去做一些调整，比如一些非常繁琐工序的产品会被下架，同时我们把两个厨房合二为一。以前九毛九除了一个传统的中餐厨房之外，还有一个独立的面吧去做面点类产品，合二为一后 ，它从面积、坪效以及后厨的员工数量各方面都会大幅度的压缩，其效率是明显提升的。同时也做一些比较有北方元素的一些产品，通过在后厨的一些岗位协调分工来达到人员优化，所以九毛九的提升其实是慢慢积累起来的。 赖美丽在产品做好并且得到市场认可之前，我们基本上不做多想，这个阶段就专心做好这一件事就够了。 Q: 开店数量指引有一定下调，想问一下时间线计划是集中是在Q3开还是比较平均在接下来几个月里开？降本增效方面，九毛九不管是单店营收还是利润率都有比较明显的上浮，想问一下是不是在人员方面有进行一些优化？以及九毛九、怂、太二主要品牌单店模型和去年比有没有一些变化？ A：太二上个月调低了开店指引，主要还是受疫情影响。华东的同事发现还是有很多地方受到疫情管控，我们的装修施工进度也大受影响，导致很多上半年计划内的新店没开，但下半年没必要追开店数。因为如果下半年要加速开店的话，会有几个问题，1）第一我们被迫压缩了商务谈判博弈的时间，在租金和其他商务条件上就要做一些让步，会增加我们的经营杠杆和经营风险；2）第二是如果赶工的装修质量没那么好，会增加后续门店运营的麻烦，开店就容易出现一些状况；3）第三是新店如果一起开，门店人手不好安排。所以抛开会计年度不谈，早几个月晚几个月