天风：工具渠道交流纪要-美国头部家装建材连锁渠道出现消费降级趋势，看多渠道自有品牌代工公司与定位mpp及opp的品牌公司-20220817

结论：推荐【巨星科技】，看好【大叶股份】 从现在看到的销售情况以及昨天晚上披露的财报数据，整体而言出乎意料地好 ，5-6%的涨幅。从底层逻辑和消费行为习惯来说，相比过去2年，有较大变化 。增长点发生了转移，过去2年最大的增长点是五金工具和园林产品。今年这些品类已经低于平均增幅了，五金工具同比21年Q2有1-2%的下行，目前主要增长点在于建筑材料，pluming，painting。其中buildingmaterial两位数的增长。可以看到美国群众有很强的购买力，但是消费习惯上已经有了明显的变化。 从一些消息源、行业角度来说，大型渠道商家得宝劳氏沃尔玛并没有看衰整体未来的趋势，他们是谨慎看好的，行为上会进行一些补库存的动作，这个主要是为了应对未来突发的供应链中断。 Q:介绍一下补库存的情况？什么时候开始补库存，什么时候结束？A:大的品类来说，今年整体的态势是提前下单。季节性、周期性的订单本来是10月份下的，但是现在是定期下单，年末的订单也会提前下单，这是非常明确的态势，按照现在的节奏来说，今年9-10月份会下一些明年的单。 Q:出货节奏会是什么样的？A:出货节奏也会前置。 Q:22年3季度开始，从去库存周期进入到了补库存周期？A:是的。 Q:刚才提到整体工具增速-1%，拆分来看是什么样的？ A:整体来看-1%到-2%。园林类产品0%到-1%，手工具表现相对优于电动工具 ，手工具基本持平，主要负增长来自电动工具，园林工具在家得宝渠道是不尽如人意的，园林工具-2%到-3%，电动工具-5%左右。 Q:园林产品中是汽油产品不尽如人意对吧？A:是的。 Q:锂电增速和汽油增速?A:整体来看有一些下降，但是现在有汽油类的消费需求转移到了电动，所以电动看起来好于汽油。但是如果和沃尔玛这种渠道对比，其实是差于市场的。汽油销售是8-10%的下降，电动是2-3%的下降。 Q:汽油的品牌结构方面，家得宝新签了大叶股份电动工具订单，家得宝和TTI也很熟悉，这两家今年园林方面的收入差距还挺大的，TTI的园林产品卖得不是特别好，大叶就还不错，这是什么原因呢？这两家价格定位不一样有分歧吗？A:TTI以电动为主，家得宝渠道中，高端电动园林工具产品线在EGO离开后有缺失，试过其他的，结果不是很好。希望TTI顶上来，但是TTI价格比较高。它的价格是远远高于竞品的。 宏观经济也影响了它的销售，TTI的汽油方面，涉及到战略重心的转移，因为园林工具不是它的重点发展方向，重点是电动工具，TTI为了填补家得宝电动园林工具的空缺，做了产品的调整，把燃油的产品砍掉了，空间留给TTI自己的电动园林，但是电动园林也不是那么好。 至于大叶，2-3年前开始和家得宝合作，刚刚开始在相关领域内做一些产品布局。产品和价格区间和TTI不一样，主要做MPP或者MPP-的产品，而且是以骑乘式割草机为主。骑乘式在家得宝渠道内，原本要么是美国大牌，要么是国际大牌，它们是高价为主，大叶进去之后，帮助家得宝开辟了一个新的用户画像 ，但是至少22Q3才能看到它的终端销售情况。 Q:刚才说到提前备货，家得宝和沃尔玛都是库存在高位的，您说的备货的时间周期是什么样的？A:昨天家得宝财报会议第一次有家得宝的官方高层说到这个信息。执行层面，22年6-7月份就有相关备货动作了，我不知道财报层面释放这个信息，会不会有更大的动作。 Q:现在是把年底的1/4的假日订单提前还是平时的所有的订单都提前？A:主要是日常部分订单提前。主要目的是抵御供应链断裂的风险，还有一些政策性风险。现在万圣节或者黑色星期五看起来还是很常规的。 Q:电动、园林工具涨价还能持续吗？A:家得宝努力在延缓价格传导到消费者端，但是通胀已经传导过去了。从内部来看，电动、手工具的价格没有办法分开说，没法拆，希望维持现在的价格到年底，这是目标。但是具体执行层面说，涉及电芯或者原材料成本占比60%以上的产品，确实困难。 Q:家得宝零售动销的情况，动销比较好，原因是什么？A:涉及终端客户的变化，top3的品类的变化。现在增长的主力客户画像，已经从DIY客户变成PRO的客户了。现在销售最好的类目是建筑材料，木材、石材这种产品，其中超过40-50%购买的客户都是专业级的客户通过专业的渠道或者方法。其中原因，过去几年，滞后的pro的project在释放需求。美国现在的房地产、通胀方面，我认为这些是有传导性，会传导到家得宝的销售端，所以根据Q1-Q2的销售情况，我谨慎看好，到今年年末。 Q:家得宝的probuyer主要面对的是什么项目？A:去年之前，90%以上的pro是个人用户，去年开始，家得宝加大了大B客户的渠道/经营方式的改变，这方面的数字变化很迅速，pro从2年前的不到15%，到现在的27-28%。 Q:把工程需求去掉，私人需求是不是不好？私人需求是不是只有个位数？A:是的，是不好，很明确。 Q:家得宝的补库存，是不是之前库存周期的一个修正？因为港口有一些堆库存情况。A:我不会把它归咎于库存修正。我从他们补库存的决心来说，不是简单的修正 ，不然不会是VP级别在财报会议官宣。 Q:从品类拆分来看，哪个更好或者更差，是否有拆分？家用品类哪些特别好，我理解buildingmaterial是一个很泛的概念？A:家得宝内部一个特定的类目叫buildingmaterial，这不是一个很广泛的概念 ，主要是木材石材瓷砖地板这类。 Q:刚刚您提到电动工具不是很好？我认为电动工具是偏后端的消费。 A:电动工具、五金工具这个品类，在家得宝的传统客户群，大量的五金工具（手动、电动工具）销售人群集中在DIY客户，家得宝的客户画像稍微偏中产一些，他们比较有钱，买得起贵的东西，家得宝用户画像中，中小型的pro只是刚刚增长起来。 Q:所以这些产品有下滑？A:对。另外下滑明显的还有园林类的产品，除了园林工具，园林产品还有烤炉烤架，装饰类的产品，这些产品是非常DIY的，这些产品也能证明个体客户需求下行。 Q:家得宝二季度客单价+9%，量-3%，是涨价引起的，是不是消费者选择了更低端的产品？A:有这个态势，但是也分产品，不是所有产品都呈现这个状态。 Q:就电动工具、手工具、园林工具来说，是这个状态吗？A:手工具有明显的这个态势，HPP卖得不好，MPP、opp等产品卖得比较好。电动工具没有这么明显，因为家得宝电动工具布局中，最低端的就是Ryobi这种产品，它其实在某些程度上是MPP+的。所以电动工具表现没有那么好，由于各种情况，客户购买欲望下降了。 Q:husky定位是什么？A:目标是对标stanley，价格低于stanley，便宜15-20%，定位HPP-。 Q:husky和第三方品牌比较价格怎么样？A:mpp+，或者贵一点点 Q:是相对比较好的，性价比比较高，客户也比较愿意选择。A:家得宝同样的手工具品牌，高端HUSKY，低端amvil，是mpp的产品。同样的一个锤子，都从巨星买，husky卖19.99，amvil卖12.99/10美元左右。 Q:渠道内部对大叶的产品怎么看？A:流量倾斜上肯定有，至于后面会不会有更多的倾斜，要看卖了几个月之后的表现。家得宝对于大叶的产品布局，并不是看好这家公司带给家得宝一些东西 。家得宝作为大型渠道商，在园林工具上面话语权比较低，这比较尴尬，没有任何强势的品牌，也没有正确的策略。家得宝近几年一直在想办法，TTI也试过了，牧田的也引入了，40v/80v产品，VP级别也提到了，很重视，重视的原因是表现比较差。用大叶的目的，是想尝试不同的路径，能留住客户能引流，只有留住客户了，才能做后面的文章。如果2-3年内消费者客户找不到合适的园林动力工具，那么就会去竞争对手那里。 Q:TTI要做高端园林定位的产品？家得宝渠道对他有没有时间要求？A:原计划2025年，家得宝肯定认为这个时间太久了。但是目前我没有听到可以提前的消息。引入牧田的产品线也刚刚开始，看看市场反馈再说。 Q:产品分级展开讲一下？A:一个是价格，Hpp、Mpp、Opp分别是高中低级别，差异是寿命、做工、外表等。一个是功能，例如螺丝刀是一种general的工具，还有一些特种的产品 ，普通家庭用不到，只有pro的用户才会用到，如果客户用这个来赚钱，所以定位肯定是MPP以上，不会做OPP的。 Q:库存在什么水平，补库存会把库存提到什么水平？A:从整体角度来说，家得宝比往年，是90%-100%的常规水平。未来要到什么状态，没有具体的目标，我比较熟悉的产品线来看，五金工具类，手动花园工具类目，希望年底达到130-140%左右。 Q:五金、花园工具这个类目目前库存水平是90%-100%？A:对，电动工具目前的数字不明确，手工具和花园工具是明确的。 Q:刚才说的分品类增速（手工具、电动工具、园林工具），是家得宝的情况吧 ？和行业比怎么样？A:是家得宝的情况。行业层面，从不同的渠道来横向比较，手工具和电动工具不会特别差，这两个类目具有代表性。从电动工具这个行业来说，不同渠道会看到不同的状态，Stanley下降很厉害，因为它有很多localdealer，小型渠道，只有50%是通过大型渠道销售的，要具体问题具体看待。 Q:建筑材料增长比较好，是因为基建，电动工具方面会不会DIY更差，pro更好 ，因为在补基建？A:理论上说，是的。但是从家得宝来说，电动工具在pro的贡献度并没有提升起来，原因在于基建类的产品并没有大型品牌商，家得宝这种大型渠道商一旦开始铺设professional的channel，最快起效的就是这些大单品buildingmaterial。而电动工具是品牌主导的，TTI在美国也有一定程度的其他销售方式 ，也会对接大B的客户，也会有分流，这个因素也会影响到pro电动工具在家得宝的销售。 Q:pro有更多的需求，但是家得宝还没来得及布局到客户？A:是的。 Q:这种品类的强势渠道有哪些？A:local dealer，在美国占30-35%。还有一些类似hardware，类似中国的县级地区的夫妻小店。 Q:家得宝、劳氏、沃尔玛，pro用户原本并没有很好，现在谁发力更好？A:我认为家得宝的发力会更快，家得宝原有客户群，是中产以上的客户。产品布局OPP非常少，基本都是MPP以上，可以契合pro客户的需求。沃尔玛在美国，主打廉价，以低收入群体为主。劳氏的布局非常大，不是很集中，尽管一直想做pro，但是策略是自己来做，不是借力大的品牌。从租赁service渠道这方面，劳氏也比较滞后。家得宝会转型更快。 Q:pro电动工具品牌的情况？stanley的高端做得不是特别好，会不会别的品牌在现在放量的情况下有机会？ A:Stanley的下行趋势是毫无疑问的。Stanley 的心思不在五金工具这里，只靠原有的电池包、品牌吃老本。但是pro方面产品格局的变化，Milwaukee短期超过dewalt，我们是看得到的，但是要冒出一个新的品牌，是看不到的。 Q:flex会形成威胁吗？A:刚开始会有关注，但是家得宝内部来看，近5年flex没法影响家得宝和Milwa ukee这个水准。 Q:储能会达到空调这样的渗透率吗？A:我认为不会像空调那么高，1/3的家庭拥有储能产品是看得到的。 Q:原因和驱动因素是什么？A:中国停电是不可思议的事情。美国用电不稳，部分地区用电靠汽油，会需要燃油发电机。随着技术、电池工艺、环保的推进，传统的发电机会被powerbank和powerstation取代，这和新能源车一样。 美国人本来就会camping，有这个需求，所以这个东西可以走进美国家庭。 Q:所以是燃油的发电机本来渗透率就有1/3下，现在技术进步之后逐渐替代？A:是这个逻辑，而且之前燃油发电机渗透率超过1/3了。 Q:请问电动和燃油工具，是不是代工厂比较少？找代工厂比较难？A:燃油的工厂比较多，小型燃油中国有很强优势，美国一直有政策性的风险，双反限制中国出口。这个可以做，但是这块东西一般大型