好未来：FY21Q1电话会QA纪要20200801

Q：公司下个季度预估以人民币计算增长20%到23%，反映到线下培优和线上学而思分别是怎样呢？应该如何看待未来的利润率？从长远来看，应该如何看待在线业务的利润率以及竞争环境？鉴于最近几个月的形势，你对在线业务的长期前景有什么看法？A：首先，我们需要澄清所有的数字。第一季度，我们的收入以人民币计算增长了41.5%，在第二季度，预估是20%到23%，这实际上是因为最近收入从第二季度转到第一季度了。所以Q1看起来比实际数字好，而Q2看起来小一点。看待我们的数据的最好方法之一是把Q1和Q2结合起来，和其他同行一样。因此，如果结合在一起，我们上半年的收入增长将超过30%以上。其次，如果深入到不同的领域，需要一个一个解决一些数字问题。首先，对于培优小班生意需要非常小心，培优小班意味着我们线下商业模式过渡性。上个季度，由于新型冠状病毒肺炎的爆发，所有线下学习实际都是通过在线平台进行。所以我们已经经历了，而且将继续经历同行业中其他公司一样的挑战和压力，需要等待新型冠状病毒肺炎的结束。非常高兴看到政府的努力，主要4个新城市已经逐渐开始运营。但是，与之前没有任何病毒问题的前几年正常时间相比，实际上恢复的速度仍然比较慢。但是整个行业都面临这个情况，很高兴看到正在逐渐恢复正常。但这种复苏需要非常谨慎，因为任何时候，都要把教师和学生的安全和健康放在第一位，遵守政府的一切政策和规定，逐步重新开放学校。总的来说，基于今天所看到的，如果下半年中国疫情不会恶化，可以说培优小班下半年的增长将会好于上半年。其次，也需要谈谈培优在线业务，是培优小班线上配套产品，这项业务今年发展得很好。去年，培优生活增长超过了三位数。今年第一季度，增长率也超过100%。基于今天的情况，第二季度培优生活将保持类似趋势。第三，线上学校本季度收入的25%，第一季度招生人数增长143%，收入增长133%。按照目前数据，第二季度可能仍然实现三位数左右的增长。以上是基于公司上个季度的情况，如果深入到底线，我想和以前一样，对底线是什么给出清晰的预估有点困难。我们有一些方向可以引起注意，特别是，我们鼓励你们关注公司在盈利能力研究方面可能遇到的不利因素。第一，培优小班和我刚才说的一样，很高兴看到一切都在掌控之中。实际上，超过90%的城市开始逐步恢复业务，虽然不像以前做的那样，但比上个季度做的要好，整个恢复过程需要一些时间。如果未来没有病毒爆发，可能会看到情况在下半年会好转。但从第二季度开始，挑战和压力依然存在，特别是我们进入了一些新城市，第一季度有20个新城市，第二季度学而思小班业务的利润压力依然存在。第二，第一季度以正常价格，线上招生人数大约是128万，意味着年增长率达到143%，因此，我们仍然相信未来有巨大潜力。所以线上业务仍然有市场份额的增长。因此，获得市场份额的途径就是线上业务，至少需要在以下领域进行投资，但不限于以下领域：第一，需要继续在技术上投资。坦率地说，几年前，当我们刚刚开设学而思培 优线上生活业务时，没有想象有一天，平台可以同时支持数百万学生学习。但是今天，这就是每天都在发生的事。而学而思生活的入学人数增长仍然很健康，很高，所以技术平台上的挑战将会比以前更大。因此，需要保持我们的投资，甚至在技术研究的投资上增加一点点，以确保技术平台在这个市场上具有很强的竞争力。其次，需要对教师和助教进行投资。因为今天的模式仍然需要助教支持学生有更好的学习体验。在线学习有时并不是简单地将学生从线下转移到线上，实际上带来了新的学习模式。除了需要具备的师范教师外，还需要建立一支非常强大的助教队伍来支持他们。即使在新型冠状病毒肺炎时期，我们也在不断进步，为我们的在线团队雇佣更多的教师助理。今天，这个数字比以往任何时候都要高得多，我们已经为即将到来的夏天高流量做好了准备。第三，还需要投入必要的销售和营销资金，以确保在即将到来的夏天，能够招到更多的学生和新生。在过去的两年里，我们正在实施这一战略，也吸取了很多教训。我们总是在可以触及的潜在学生和投资高效率方面取得平衡，有一个系统准备用来评估不同渠道，根据不同渠道的实时情况进行调整。所以必要的销售和营销投资也很重要，让更多的人了解我们，并试图吸引更多的人来尝试我们的产品，我们将使用高品质的产品来提高转化率，最终实现终身价值。总而言之，我们需要继续在网络空间、技术空间、教师，以及销售和营销方面进行投资。这种投资也会给我们带来一些压力，尤其在第二季度。我们已经经营这个业务很长时间了，今天情况变得更加困难，与5年前相比已经大不相同。5年前，当我们第一次在线上，在互联网做很多事情的时候，也许没有那么多的追随者想要向我们学习。但是今天，竞争总是存在。我们可以看到一些私人公司获得了大量的资金。因此，我们仍然需要保持我们的竞争力，以确保我们远远领先于整个行业。但是，即使选出这个领域前五名网络参与者，把他们的数字放在一起计算，实际上，线上学生除以K-12人口的总数仍然是一个很小的百分比，所以我们还有很大的市场潜力可以挖掘。现在谈论面对面竞争还为时过早，需要做的更多的实际上是我们自己的事情，以确保提高我们的运营效率，保持我们投资的健康水平，平衡我们的增长驱动力，无论是在线教育模式还是培优生活按照良好的速度增长，来保证公司健康和可持续的长期增长。Q：去年你提到主要集中在线上产品的战略。最近几个季度，学而思的增长似乎比我们预期的还要强劲，你认为在这个暑期促销活动中公司做得好吗？与去年相比，今年的战略重点是什么？A：去年，公司线上学校收入增长率在86%到87%之间，今年第一季度增长了133%，第二季度，我们的增长率基本上在三位数左右，增长强劲的部分原因可能是市场的变化。在过去几个月，大多数中国学生被迫呆在家里，然后在网上购物，加速了线上在学生和老师间的普及。所以作为在线教育领域的领先者之一，我们也从中受益。如果看市场上的其他在线参与者，实际上是相当普遍的，不仅对我们，而是对整个行业。所以，我觉得市场环境是一个很重要的原因。其次，在经营了几年业务后，尤其是在线业务，我们已经在努力提高产品的竞 争力。有时在线教育像是一种魔法。实际上，他们需要大量的操作和努力。所以这不是简单地说，我们只是把学生从线下和线上转移，我们只是把他们从教室转移到屏幕上。实际上，我们需要重新设计很多流程，需要重新调整接触学生的方式，需要说服学生在平台上休息，邀请他们参与试课，以及确保在线互动比线下互动更好，以确保学生在一个非常有趣的课堂上学习，即使是虚拟在线的。所以我们也需要重新调整的助教培训，调整每个助教与学生和他们家长的互动，以确保能有效地帮助学生接触在线课程，并在更长的时间内与他们相处。所以有很多细节，我们继续投入精力、投资和技术，确保助教和流程可以进一步改善，-来处理快速增长的入学人数。我认为我们已经做到了这一点，在过去3到5年里一直在这样做，在可预见的未来，我们将继续这样做。因为只有我们在技术上投资，只有我们在平台上投资，只有我们在产品上投资，是我们能够服务更多学生的唯一途径。而且这也是我们能够为更多的学生提供服务且负担得起的唯一途径。你可能会看到我们的ASP的产品，混合产品也在减少，这不是因为我们降低了价格，是因为我们试图为学生提供更多的在线产品和更实惠的价格产品。所以，在技术和产品平台上的持续投资是我们继续做的事情。我不能说我们做得很好，但这是我们需要做的事情。在今天的在线教育中，助教也十分非常重要，需要足够的教师和助教来帮助学生，这也是一个很大的努力。坦率地说，如果雇佣成千上万的学生作为助教也很难。因此，需要确保整个系统有效工作，就可以聘请足够的学生并培训学生，以确保他们能够提供高质量的服务给学生和他们的家长，以确保教学质量。同时，不断提高作业效率，优化不同的详细作业流程也是一项必须做的工作，我们每个季度、每年都在努力。对于今年暑期，实际上今天公布的是第一季度的结果，第二季度数据将在下个季度。但是总的来看，增长目标基本步入正轨。这个夏天没有什么特别需要引起注意。但是，需要不断地确保把产品质量放在第一位，要确保在线产品能够满足学生需求，并且对我们的产品感到满意，觉得他们付出的钱和努力是值得的。所有这些都是详细的工作，我们没有魔法，没有任何创造成功的捷径，没有那么多的秘密。我们需要做的是放手去做，做好每一件事，尽可能做好每一个细节，并且继续提高。另一方面，我们需要保持开放的态度。我们在这个行业中看到了很多很酷的同行，我们从他们身上学到了很多，不仅仅是在市场营销，品牌，产品设计等。所以很幸运，我们有更多的同行，他们也投入了他们的精力和时间在这个行业。他们有很多新的创造，新的创造性特征，我们可以从他们身上学习。所以这是我们在未来几年将继续做的事情。Q：为什么学而思线上业务贡献更大，但本季度毛利率还是下降了300个基点吗？A：第一季度的毛利率有一点下降，是因为把学生从线下转移到线上时，我们会给他们提供一些价格优惠券，这会消耗一点收入。但这是相当成功的，我们大多数学生都转移了，留住率相当不错，甚至比去年还要高一点。但是这也会使培优小班的毛利率比以前低一点。 Q：怎样才能平衡线下培优和线上培优生活?因为Covid-19，两者界限有点模糊，未来是否会考虑通过线上取代线下呢？还是保持两个部分完全分开或互补，为不同的学生群体服务？A：这个问题最好的答案应该是去问问家长，因为，我们不同的增长模式的驱动力，实际上是市场的需求，家长的需求和学生的需求。我认为，自从新型冠状病毒肺炎病毒爆发以来，是一个特殊时期，对所有人都是第一次。因此，我们不能仅仅用3个月或4个月的经验来决定我们在未来3年或5年需要做什么。所以我们仔细地评估和观察过去三四个月发生的事情，特别是我们看到更多的学生选择在线课程，但是我们需要确定，这是一个暂时现象吗还是长期现象，但现在做出判断还为时过早。其次，学而思培优小班和学而思线上业务是分开经营的。因为培优小班在第一季度我们覆盖了20个新城市，总数大约是90个城市，包括美国的1个。培优生活与培优小班关系密切，是互补的，培优生活将关注如何为线下学生提供更好的服务，他们将提供更本地化的内容，这就是培优生活的目的，是培优小班的一部分。学而思网络学校，自创办以来，希望覆盖大多数国内市场。因此，将注意内容一般化、特点一般化、学习一般化。更希望学而思网校能覆盖更多的学生，特别是低层次的城市学生。所以，目前培优和学而思网络学校仍然按照他们自己的方向运行，并试图渗透和吸引不同的家长。因为父母的需求是不同的，不是100%的父母，喜欢线下服务。而且，现在100%的学生或家长都喜欢网上课程。因此，我们需要确保我们能够提供多样化的课程，以便满足学生的不同需求。再说一次，今天，不管是线下还是线上，我们的学生总数实际上是非常少的。市场份额可能只有个位数。所以现在下结论还为时过早。我们需要做的是专注于我们的战略，继续我们目前的执行，更加努力地工作，以确保我们能够长期实现高质量增长。Q：大概估计现在线上业务中，有多少学生来自一线城市？能否与我们分享公司在二线城市的未来战略吗？A：如何渗透到低端城市，一直是一个非常重要的问题。去年，学而思的在线屏幕注册，有大约20%的学生来自非一线城市。但是今年，情况有了变化，特别是在新型冠状病毒肺炎爆发之后，我们在全国范围内为学生提供了免费的课堂促销和课程。我们也优化我们的产品，以吸引更多来自低端城市的学生。所以我们可以看到，其实对于新生来说，特别是对于升学的学生来说，越来越多的学生来自于低端城市。即使在今天，我也没有一个完美的答案来说，这是渗透低端城市的最佳策略。所以我们还没有捷径。但我们很高兴地看到，随着我们继续参与我们的产品，未来会有越来越多的学生来自低端城市，这种趋势将在未来几个季度会持续下去。但是，生活在低端城市的学生，和生活在大城市的学生相比是一样的。他们有同样的需求，同样的目标，试图变得更有竞争力。他们想学得更好，想过上更好的生活。因此，我们需要做的是，当我们进入低端城市时，找到一个非常重要的方法，让我们的课程更便宜，但是教学质量始终保持不变。所以我们要把教学，产品质量放在第一位，因