徐工机械：工程机械草根调研起重机电话会议纪要20180625

主持人：东吴机械分析师周尔双参会嘉宾：赵总（徐工起重机经销商，8年从业经验）主持人介绍（东吴机械周尔双）：2018年以来，挖掘机销量持续超预期，1-5月累计销量105935台，累计同比+60%，市场普遍认为目前更新换代已转化为主要需求。从其他机型来看，起重机和泵车的销售正接力挖掘机高增长，2018年1-5月汽车起重机销量1.34万台，累计同比+81%，其中5月份汽车起重机销售3028台，同比+71%，环比-3%。目前工程机械行业缺货正从挖机蔓延至起重机和泵车。一般来说6-9月是传统淡季，就目前来看，今年会出现淡季不淡的状况。根据草根调研，目前起重机最缺货，且会持续未来几个月。徐工起重机国内销量第一，2017年实现起重机收入106亿，同比+94%，市占率高达50%。2018年5月徐工汽车起重机销量1486台，环比-4%，同比+63%，市占率49%，连续三个月同比增速超过60%。汽车起重机行业集中度不断提升，5月行业CR3维持在90%，市场被徐工、中联重科及三一重工包揽（徐工市占率49%，中联重科22%，三一重工19%，徐工市占率大于二者之和）。嘉宾发言：1、专家负责的河南区域的介绍：同比去年情况如何？主要预测第三季度销量，三一，徐工，中联的市占率况？河南全省销量比去年上涨将近37%。我们预测第三季度在河南区域，徐工销量将达到260台左右，中联、三一各140台，徐工市场占有率将维持在60%以上。2、河南市场的销售情况，直销占比，经销商占比？今年河南区域销售整体比较火爆，直销比例能占到整个市场的50%-60%，经销商占到40%-50%（一般情况下经销商占比是在50%左右）。徐工在河南全省共有2家代理，分别是郑州徐重和路友。其中路友到目前为止今年销售量达到了120台；而由于前期账款的问题，郑州徐重放贷量相对较少。路友负责豫南豫东，郑州徐重豫西豫北；徐工的办事处（直销）是在每个区域都能销售。3、不同吨位的产品的价格，8t，12t，16t，25t？价格的变化是怎么样。之前徐工的型号是以QY开头，去年出了新型号以XCT开头，比如XCT25L5、XCT16等。随着吨位上升产品的价格也由低到高。2011年8t起重机是24万，而目前全款付清的价格是36万，不是全款的话大约是38万。12t全款付清的价格目前是46.5万,16t全款价格为63万,25t全款是95万；按揭付款的话价格上浮两万，分期付款还要上浮。涨价方面，每次换型号才会涨价，不换型号不涨价。4、现在的行业需求主要是哪里？下游需求的拉动是来自哪方面？基建、房地产还是更新需求？汽车起重机，履带起重机，随车起重机，轮胎起重机分别的应用场景是什么？就河南来讲，行业需求主来自城市建设，比如高铁、地铁等建设，特别是地铁建设方面，用量比较大。今年上半年来看，河南的基础建设也有阻力，但河南区域使用起重机是不用动土的，因此起重机受封土令的影响很小，挖掘机装载机较受影响。（封土令：为了加强大气污染防治中扬尘的控制管理，2017年11月15号到2018年3月15号，河南省各县（市）区城市建成区停止各类建设工程 土石方作业、房屋拆迁（拆除）施工，停止道路工程、水利工程、土地整治等土石方作业。）汽车起重机：挂牌后不受区域限制，可在各类公路上通行无阻。履带起重机：多用于修地铁，施工状况差时也会用（可在松软、泥泞地面作业，可在崎岖不平的场地上行驶），但是不能上山下河。随车起重机：用于短途运输，多卖往新疆西藏，就河南来说，电力交通方面卖的多。轮胎起重机：起重部分安装在特制的充气轮胎底盘上。适用于货场、码头、工地等移动距离有限的场所的吊重作业。就河南来说主要集中在铁路货场。5、二手机的置换比例是多少？客户付款逾期率？以旧换新在起重机行业基本没有，客户偏好于不进行处置。客户付款比较健康，总共有三种付款形式：1）全款（占20%）；2）按揭（占35%），首付车款20%加5%保证金，支付相应保险，并交给银行利息（首付支付给经销商并由经销商交给厂家，将车抵押给银行收到的钱直接交付给厂家，而客户后续还款是针对银行的还款，因此客户还款非常到位）；3）分期（占45%），首付40%-50%，厂家不收利息，分期付款一般是2-3年，也有4年的，8t、12t只能全款不做分期，16t起才做分期（根据徐工内部政策，客户可能逾期还款，但是首付比例比较大，客户怕车被拖走，不敢拖欠太久）。目前逾期比例很低，我们控制风险可以保证90%不逾期。6、一般而言，客户购买起重机后，收回成本要多久？结款情况如何？常规情况下要收回成本4年，在车使用当中会有折旧和人工成本。目前客户结款情况良好：收回成本以后，施工方可以收到客户的钱，很少有恶意欠款。7、在供不应求，缺货的情况下，徐工是否存在涨价的可能性？什么机型比较紧张，可能涨价？对销售会不会有影响？涨价幅度大概是多少？别的企业是否会有跟随涨价的可能性？就河南市场来说，徐工三一中联谁的销售方式比较激进？谁的比较保守？涨价的可能性不大。因为中联和三一在价格上都紧跟徐工，我们不敢随意降价。目前XCT25L5机型相当紧张。但对销售不会有影响，因为客户品牌粘性强。从产品单价上来看，徐工三一中联价格差距不大，但商务政策、额外服务或优惠条件有所不同（首付比例、贷款条件不同，我们客户甄别更严格）。就河南市场来说，徐工是国企，是标尺，销售政策从申请到执行到落地需要时间；而中联、三一的企业性质不同，反应更快，基本上跟随徐工政策，但有时会很激进。 8、不同机型的库存，不同吨位的情况。排产的情况，特别是第2-3季度。供需缺口什么时候可以解决？目前我们已经是零库存，4月的订单现在还没货，退订单的倒是有。截至目前我们欠客户50多辆车，缺货非常严重。排产已经排到了9月中旬，消耗完目前的订单要到九月。没有什么很好的解决办法，目前的最大工作就是把货给客户。9、台班费情况？（分不同的机型和吨位）缺人情况存在，因为熟练的操作者不好找。8t的车比较灵活，一天收入基本在800-1000元，每个人一天可以转场2-3次，每次200-300元；12-16t一天收入基本在1000元左右；25t会出现两种情况，包天1200-1500元一天，根据数量和场地难易度决定，包月是在26000到30000元。50t散工是1800-2000一天，包月在45000左右。80t基本不包月，3000-4000一天。100t-110t在8000一天左右，紧张时还会抬价，抬价幅度根据难易度决定。10、河南路友的员工人数，起重机销售有多少人，售后人员人数？销售返点情况和考核压力是否大？路友目前有300人，有5-6个事业部，我们起重机人比较少，算上我有5个营销人员（负责8个区），加上内勤是6个，售后人员是3个人，同时还有辅助部门，财务部、商务部、人事部等，参与运营的可能有近30人。路友除了徐工，还有山推等品牌在做装载机，不会做同一个机型，同一个机型不存在竞争。销售返点是卖的越多返点越多，只要按照厂家要求回款，就能拿到奖励。但是前提是企业一定要运营好，工程机械目前最关键的是风险控制。好的经销商和能力较差的经销商最大的差距就在风险控制上。11、下游开工率情况？如何检测数据？如何跟踪客户需求？和2011-2012年行业最好的时候相比，距离还远吗？下游开工率检测：GPS可监控车辆实时动作，观测时间地点，吊起来落下去都可以查到。2010、2011年下游开工率是暂时的火爆（2010-2011年销售政策极端，付款首付为0，只需要5%的保证金），目前下游开工情况比较稳定，6月以后增速可能放缓，但是会平稳发展。因为现在客户首付比率高，不还款车卖不了；分期首付40%-50%，违约成本很大。而按揭付款需要抵押车，客户不能买卖这辆车，且还款不能逾期，会与信用直接挂钩，所以虽然首付比例相对较低，但也是无风险的。这些都是针对比较贵的机型，这也是在选择更好的更优质的客户。自由提问Q1：河南区域维保网络如何建立维护？每个维修人员服务半径大概是？厂家和经销商区别，人工成本一致吗？中联三一徐工维保方面基本同质化还是有细节差异？首先客户会打电话报备，接着平台收到信息，会找到离客户最近的服务点，徐工的规定是10分钟响应，4小时到位，24小时修复，这是我们对员工的硬性要求。河南每个地区都有覆盖（服务人员分两部分，厂家和经销商相互配合）， 其他省份除了新疆西藏，也没有问题。厂家售后常驻是12个人，另一家代理商也有5个人左右，由于代理售后人员流动频繁，也没有系统专业的培训，所以主要是厂家售后常驻。厂家费用厂家结算，我们是有偿服务，也是厂家结算，但结算方式不同。我们这边不会要很多钱。中联三一徐工在维保方面基本同质化。Q2：老客户比例？客户大小？不同返点情况占比如何？二次购买的老客户基本占60%。客户大小没有准确比例，每年不同：就今年来说，主要是电力系统、铁路系统和其他单位采购，个体占比约80%，单位占比20%。返点方式主要有完成销售量返点（销售有任务，完成特定量有特定奖励）和根据回款情况返点（回款是只要按照要求完成回款就可以拿到返点）。Q3：不同吨位起重机大致的投资回报期？妥善经营的话，综合考虑各种成本，80t以下基本4年回本，特别大的吨位可能要到五年。但是每个企业经济效益不同，只能是大致数据。一个25t的车一年的成本包括：人工费（每月5000元），车损费（第一年要保养）等。综合下来车不损坏的话成本是十万一年，油耗也算在成本里。Q4：销售目标计划？和8年前相比工程量大了，这代表着什么呢？买车的个体比例和公司比例与以前相比有变化吗？个体老板要求开发票吗？路友2017年全年卖了160多台（上半年大约80-90台），2018年上半年120台；下半年计划最少卖100台，这是比较保守的目标，相比2017年有40%的增长。2017年销售收入约1.7亿，2018年上半年已经1.1亿多了。2012年8月行业低谷期，我们只卖了9台车；2012年5月上旬和中旬销量还很大，后期销量骤减。目前来看经济建设还比较稳定，地铁、城市建设、大工程回款正常，不会像以前一样大起大落，而是慢慢上升。郑州建造地铁对销量拉动很大。也有小部分在河南卖掉的车没在河南使用。买车的个体和公司比例与以前相比变化不大，个体老板全部要求开发票。-东吴证券