安信：糖酒会速递-关键词：缺货 欠货 整顿 管控—贵州茅台经销商座谈会20170321

3月21日，贵州茅台召开全国经销商座谈会，会议主题为深化转型、创新驱动、稳中再进，股份公司总经理助理、销售公司总经理马玉鹏及其他公司领导出席会议，此次会议来自全国各地经销商齐聚一堂，人气十足。会议首先由各地经销商代表针对会议主题进行交流互动和心得分享，交流内容基本围绕目前茅台酒供给紧缺状况、茅台酒价格变化及调控、火爆的生肖酒现象以及渠道运作治理等方方面面进行讨论。经销商发言结束后，销售公司总经理马总做重要总结，马总首先与经销商重点交流近期茅台酒市场表现，认为春节过后茅台整体市场表现稳健，在消费升级推动下，茅台需求持续旺盛，全年供需状况将处于紧平衡，缺货断货可能成为常态，但公司将积极兼顾厂商、经销商及消费者三者利益，销售公司全年工作重点就是要采取措施管理好市场，保证市场稳定和健康发展，强调茅台酒价格要保持在合理区间，希望经销商与厂商一道肩负起责任。随后对生肖酒现象、渠道精细化管理、经销商队伍建设等方面提出公司的看法和建议，并对下一步销售公司重要工作进行部署和强调。干货多多，建议阅读！马玉鹏总结发言近期茅台酒市场表现春节以来，茅台整体表现一个字：稳。稳就是要求不能朝令夕改，不能随意下行政命令干预市场，让市场说了算。当然，尊重市场，绝对不是无为而治、对市场放任不管，会采取更加有效措施管理好市场，管好价格。我们前期对河南、贵州、云南等市场进行调研工作，也查找不少问题。针对这些问题，加大整改力度，有针对性出台整改措施。经销商的市场信心更足，心里更有底。很多经销商在市场低潮中坚持过来，对茅台充满感情。经销商心态和茅台市场表现是相辅相成的。市场回稳了，不能心浮气躁。对公司给出的指导性建议，希望大家能够静下来思考，和公司一起凝结共识、形成合力。市场销售情况人民生活水平不断增长，普通消费者购买能力不断提高，消费理念发生变动，消费者对茅台品牌品质更加认可。这些因素都转换成市场的消费升级和市场空间的扩展，社会对茅台需求更加旺盛。公司库存和社会库存极低，预示着茅台市场价格不会出现太大波动。茅台酒供需状况处在紧平衡状态。我们的库存，不管是茅台总部还是库存中转部，库存基本为0，不是销售公司有货而不发货，主要是生产方面因素。上次书记在郑州座谈中提到，我们能够提供的产品只能够满足市场需求的20%，下个月预计会好转，能满足市场需求的50%。上半年我们的基酒生产也对供给带来一定影响，这个信息要跟经销商做好沟通。今年缺货断货将成为2017年的常态。春节前，公司欠经销商1200多吨，春节后加班加点把节前欠货进行发货，但现在又欠大家2月份的货。这个情况会持续。现在我们按照打款时间按顺序进行发货。为保证经销商早日拿到货，公司从3月1日起开始停止对外名单销售。当前茅台酒市场总体表现较为稳，但稳中有忧，一些问题表现比较突出，主要在部分产品及价格方面。我们认为，当前产品价格表现和公司指导思想是不相符合的，我们强调茅台价格要保持在合理区间，茅台经销商不能急功近利，只 图赚快钱；不要追求暴利，只想赚大钱；不要见义忘利，任意炒作只顾个人利益。今年销售公司重要工作是保证市场的稳定，保持市场健康发展。兼顾好公司、经销商、消费者之间的平衡，让消费者买得起、喝得起。我们建议茅台酒价格维持在合理水平。上次书记提出，1100-1200元比较合理，最高不要超过1300元。1300元，是我们的底线，指的是零售价。如果我们的市场管理中发现有经销商超过这个价格，我们将对经销商进行相应处理。今年不进行经济处罚，我们改为采取退出机制。之所以这么做，就是要兼顾厂家、经销商和消费者三者利益，坚持把消费者满意作为检验我们营销工作的重要标准，茅台必须要负起这个责任。经销商要凭良心办事。关于生肖酒现象生产生肖酒的目的，主要是为了饮用和纪念目的，但是市场上有些经销商在借机牟取暴利。我们经销商至少占了90%的量。我们正在采取措施进行管控，一定要把价格稳定到合理水平，按照原有指导价格进行销售。一旦发现有经销商参与炒作，我们将严厉查处。检查中我们发现有囤货等情况，我们一律严惩不贷。关于精细化管理去年公司提出精细管理、精准营销、精确投入的方针，今年公司精细化管理工作要从后台向市场管理方向转变，经销商管理一直是弱项，没有标准不成系统。今年我们搭建起一整套操作管理系统，建立标准，要夯实我们的基础管理。在郑州书记提出，标准化管理和文化建设都要向优秀经销商学习。4月中旬，公司将带队贵州经销商去河南学习标准化管理，把贵州地区的标准化管理水平提升上去。关于经销商队伍管理市场形势有所好转，经销商过去的不良思想又有所抬头。公司对部分经销商坐商现象是反对的。一些经销商不拓展渠道，不做宣传，缺乏主动营销能力，还是传统的等靠要思想，销售靠炒靠串，不静下心来做市场，这和公司发展理念是背道而驰的。特别是一些县级区域的专卖店。下一步要开始整顿经销商队伍，要打造一支和民族品牌相匹配的经销商队伍。销售公司2017年又一项重要工作就是整顿经销商队伍，今年已经把云南作为重点整顿区域，希望其他区域不要列入。下一步销售公司重点工作按照2017年营销工作意见，重点开展：1）设立联营公司，目前基本建立联营公司有广东和广西2家。近期我们对广东联营公司进行调研，反映出一些问题，要积极进行调整，会听取大多数经销商的意见。2）做好市场分析。今后销售公司会定期召开市场分析会。经销商在市场一线，是信息来源，对市场感受最有发言权，希望经销商积极参与，为公司提供真实市场信息，公司认真做好市场分析。其次，在市场分析基础之上，我们还要建立信息通报制度，定期向大家通报市场情况、公司想法及政策，建立起厂商之间良性的互动机制。3）产品文化宣传工作。去年针对公司文化宣传做了大量工作，今年很多工作要具体开展起来。第一，我们要打造好茅粉节，打造成公司品牌，做出影响力。第二，做好茅二代培育工作，去年在社会上反响很大，今年要实质性推动，给年轻人搭建好把好点子转为生产力的良好平台，具体要对茅二代进行开班培训。 销售公司今年在营销方面重点就是不折不扣执行公司既定方针和政策，加大工作力度，确保做出成效。-安信证券