苏宁云商调研纪要：稳步推进O2O转型升级，综合能力提升带来未来增长

时间：5月9日地点：公司总部嘉宾：公司董秘任总Q：公司线下经营情况：整个零售市场环境仍然面临较大的压力，由于去年关店较多，对线下收入产生一定负面影响，但是我们是优于市场平均水平的，Q1来看市占率应该是提高的。对于线下，我们的目标是要提高质量，而由于线上我们和同行短期要继续拼价格，所以也看到Q1线上毛利率有所下行，因此线下端于我们而言是保质量的重点。线下本来制定的增长率就不高，而是要通过局部的优化提高线下的经营，来保障毛利的同时并适度提升销量。所以Q1线下销售增长并不是很快，但重要的店面还是有保障的。此外，农村易购服务站部分实现了盈利，有些新开店还没有。未来线下经营面积会进一步下降，但销售额应该是增长的，大的亏损的店面已经关完了，而有些收入贡献高但是亏损的大门店暂时不会关闭。Q：公司物流发展情况：目前仓储储备已经有400多万方，未来每年200-300万方新增量是可以保障的。储备地有10000亩，整合物流还是要和现有销售匹配的，物流的地价未来一定是增长的，物流集团1万方仓库可以支撑多少销售收入我们是有测算的，不会存在不够用的情况。北京有大几百亩地，三期正在建，一期二期是大家电，三期是立体化仓库。Q：农村易购服务站情况去年部分已经实现盈利，今年计划新开1500，现在1100家（纯自营），首先承担品牌渠道下沉，提高网上销量，减少成本，作为物流节点。现在平均网点毛利比较低，但9个点毛利率就可以实现盈亏平衡；店内销售是和店面差不多的，线上线下都会受益，供应商会推出农村家电定制机，这样毛利就提升了。农村定位为不发达的县和发达的镇开店，再往下就用拓展的方式开。易购服务站从项目角度，会分多少强关联、多少弱关联；第二从财务角度：在家里买的算互联网，在店里买的算门店销售。Q：云店发展情况未来还是要承担更多的业务标准化升级；譬如门店会出现子品牌，尝试新奇特产品；社区文化体验中心；文化餐饮娱乐；这个东西要尝试。Q：物流方面投入人数1.5-1.8万，物流对外开放，Q：和万达的合作进展不是战略性的，万达四十多个购物中心我们都会布局，包括未来万达轻资产的店面也都会进去。 Q：公司线上经营情况：还是规模经营的问题，从目前来看，Q1广告投放管理会更加严格。现在发现不是加广告就能带来销售回报，消费者更加理性；线上销售要专业化垂直化；Q1转化率提高的，去年1点几，现在转化率稳定在2.5左右，在天猫的转化率也稳定在2.5-2.8左右，天猫的我们产品以3C为主，天猫给了流量和入口，我们在天猫的评分也超出了平均水平，而且面向用户的体验在提高，活跃度也在提高。未来会进一步提高超市经营能力，自营SKU达到2万时要增加投广告，用户活跃度会提升。苏宁互联网成功与否取决于新品类业务能不能快速发展，这个是纯增量，让消费者去苏宁购买更多的产品。如果新业务能快速发展，那么苏宁互联网化就成功了一半，集团在发展的文化体育也能够为云商提供内容支持，消费者有更多的变现出口。Q：与天猫合作：合作良好，第一、今年天猫旗舰店销售不断增长；第二供应链上会有突破，开始和天猫合作买断包销；第三、物流：小家电的产品已经交给苏宁去做。Q：线上超市情况：以自营为主，目前是增长速度最快的。Q：转化率提高原因公司积累下来经营还是会逐步改善的，譬如页面的设计，搜索、提升用户体验感等。Q：流量变化情况：最近流量没有什么上升，因为没有过多投放广告，新品类也没有很大的突破；企业经营是台阶式的，但Q2末借助618到七月份空调旺季再到818，我们要让流量上个台阶，动力在于新品类的突破；目前新品来的增长不够快速，占比还不是很高。Q：整体经营情况：零售业务：门店业务盈利，互联网亏损和门店业务盈利基本持平；金融：业务快速增长，今年收入增长将快速增长；物流：提升运营能力提升；内涵经营：超市做好，以互联网为主，母婴要建立专业信赖的影响，目前经营还是不错的，在万达里开了三个店，30-40家母婴店会开出来，更多是专业服务与产品经营；创新经营：譬如社交电商，我们也有团队去研究，不保障成功但追随当下的热点和年轻人走在一起。Q：Q2展望与未来计划：①进一步提高线下坪效，增加一些内容的同时减少经营面积；尤其是在三四级城市，因为管理成本租金提高，预计门店面积会继续缩减，比如原来2000方，现在缩减到1000方，但是增加100方的易购服务站。监管面积减少了，但是实际上市占率反而会提升。 ②进一步提升毛利。前两年还是有惯性影响，我们认为加大价格竞争就会提高销售。但目前已经常态化，已经不是靠价格就可以拉动销售，未来改变思路，降价幅度会减少。因为我们认为，门店盈利是公司长期发展的基础，有钱才可以去做其他事。要从大格局去了解苏宁：①净资产高，我们和阿里的交割马上就做完，阿里进来后有近600亿的净资产，PB一倍多一点；②销售业绩端，今年线上+线下继续增长，其中线上预计GMV800-900亿；③金融+物流，消费金融公司我们股份占49%，还有代收的保险业务；从Q1来看，金融交易规模、流水等今年半年能超过去年全年，金融剥出来是要独立上市，7/8月份会有第二轮融资。金融业务依托苏宁强大的品牌与信用优势，支付、理财、供应链金融、众筹、消费信贷等协同发展，金融生态圈平台优势凸显，未来或将占5成以上利润。增资苏宁金服进一步发挥平台资源优势，打造国内领先金融服务集团开设便利店：现在南京已经开了第一家便利店，今年计划在南京开100+家社区便利店，定位贴近社区，消费者购买的越频繁物流成本就会下降，超市会覆盖大部分用户。今年也增加了超市的人员配备，力争把超市的供应链做的更好，未来的便利店是O2O，要把超市的物流成本降低（正常物流成本十几个点）。现在我们新开的便利店做的还不错。从市场的情况来看，在互联网环境下，便利店是增长和利润都有保障的业态，便利店的毛利率足够高；譬如南京同行毛利率有25%-27%左右，我们只有20%，所以我们价格低，商品服务（送货）一定是比他好的；对于即食性产品我们是联营的，我们主要负责商品部分。开便利店我们有综合优势，首先苏宁品牌就是优势；此外，在南京市场，我们产品结构优于同行，我们有更贴近市场的商品，服务也是不一样的；大部分社区O2O是不做自营的，传统的便利店也不做互联网服务，我们希望把两者结合；便利店是单独的品牌，叫苏宁小店，和苏宁易购是两个APP。便利店会对苏宁易购一定是带来增值的，现在90%用户认为苏宁易购是卖家电的，对苏宁易购的意义在于做广告，苏宁易购不只是卖家电的，苏宁易购要做到去电器化。Q：毛利率/客单价情况：线上苏宁易购毛利率变动不大，比去年好一些；线上5/6个点，15年比14年好一些，主要是因为非电器类品类增长，大致稳定在5/6之间，未来一段时间还是比较稳定的；有所下降，促销时高一点，客单价未来会往下走，但复购率会提升。Q：上半年房地产市场发展很好，公司收益情况 下半年会有体现，我们并不考虑过多发展房地产，不会打断经营策略Q：每单自营物流成本就物流成本来说，我们都低于第三方物流，同行成本在15-18元，我们的成本不会比京东有优势。我们满载率还是有点低，但综合成本是低的，因为线下还是比较便宜。Q：未来定位：零售+金融+物流，物流和金融都得赚钱，门店有一定的利润。阿里看中苏宁是完整的零售供应链，包括零售+物流+供应链，我们是全产业链的物流，从长途到市内再到最后一公里。在低成本情况下我们投入了大量低成本的物流。京东并没有为未来的长远发展做更多的准备。Q：金融方面1是基础支付；2是供应链金融；3是消费金融；未来重点发展消费信贷，大力发展信用支付。发挥运营优势，加大供应链推广，特别是供应商保理，杠杆：保理是10倍，小贷3倍多一点。现在支付宝还没有接入易购，我们和支付宝没有什么约定。未来不会接入微信支付。易付宝现在活跃用户1-2千万。易付宝目前没有做2B的业务。Q：418情况现在比较难炒起来，天猫有支持，实际增长150%左右，其实还是不错的，我们尝试共同买断商品。Q：香港、日本海外市场情况香港市场苹果销售的下滑对我们影响不大；日本市场毛利率下降，因为免税业务受到了影响，但规模还在增长，日本开了十几个店；我们会进台湾，我们也收购的服装和鞋服的品牌。-天风证券：刘章明