希望教育：电话会纪要：高教航母破浪远航，并购实力成就行业王者20180803

时间：8/3嘉宾：副总黄总，资金部刘总主持人：各位投资者大家好我是天风证券教育分析师孙海洋。希望教育今天在香港正式挂牌交易，希望作为国内第一梯队领先民办高教集团不论是在现有体量并购实力还是投后整合上都展现出比较强的实力。这两天港股教育板块有一定的调整，其实也给大家提供了一个上车的机会。希望是这轮ipo中最大的教育资产，也是我们最看好的公司之一，我们今天也发布了公司覆盖报告。高等教育领域本身有着很高的稳定性和现金流，同时我们也有信心它今后会以高速增长的业绩来回报投资者。黄总：首先介绍我自己，我自己是负责三块。一个是投资，投资我是做后期、尽职调查、协议谈判和交割，并购前期招标地的工作是我们执行董事李涛总他们团队负责；融资这块我在做，比如说上市、发债、传统银行融资；另外就是董秘，向董事会汇报是，所以说公司相关事项我都非常清楚，大家有疑问，可以随时咨询我。我们是属于希望集团成员企业，作为希望集团成员企业，我觉得有几个好处：第一、能够在银行拿到更多更便宜的钱。就是说从银行的角度来讲，有一个强大的品牌支撑在信贷的安全性是有保障。第二、在能够拿到政府的支持，因此我们的政府补贴很多。第三、能够得到更多合作伙伴的信任；他们相信希望集团的成员企业能够如期履约。第四，在能够让我们企业运营更规范、更安全（资金、资源、人才、智力支持）。我们的股权架构很好，经营的不控股，控股的不经营，我们控股股东是华西希望集团，他没有参与经营；我们的汪总为首的管理团队在经营，持有上市公司30%以上股份，大家积极性很高。我们从2009年开始做高等教育，我们起步很晚，我们目前运营9所学校，在校学生人数才86000人，说明我们未来内生增长非常强。行业我觉得有几个方面机会。第一，中国录取率还比较低，高等教育的数据44.1%。然后在发展中的国家的话在78%以上，有个别的国家超过百分之百；第二，中国民办高等教育渗透率还不到30%；第三，十九大报告当中，要让更多人接受高等教育，在十九大之后又会有三个方面趋势；第一个趋势，国家明确提出来了到2020年，适龄人口都大学的比例要超过50%；第二个趋势：国家加大对基础教育、职业教育、研究生教育的投入；高等教育方面给民办更多的机会。第三个趋势，招生指标增长有向中西部倾斜、向民办学校倾斜的趋势，因为中西部经济发展要落后一些。比如说我们贵州财经大学商务学院，今年招生就会有较大幅度的增长。学校来讲其实分为三个学校， 第一类学校：基本成熟的学校，这类学校现金流很好，利润很好的学校，这个学校它未来可能增长相对稳健；第二类学校，高成长学校，利润贡献很好，未来成长性很高，比如说天一学院，今年正在升本；托普学院，去年才并购进来，还未开始整合；传媒学院，每年高速增长；汽车学院，今年才拿到单招资格。这类学校现金流很好，未来成长性也非常的好；第三类学校，刚起步的学校，这类学校利润、现金流贡献低，但是未来成长性超强。这类学校人数低于5000人，随着办学质量的提高，每年增长潜力巨大。我们优势：第一、并购能力，我们是2009年开始做高等教育的，是所有的高等教育集团起步最晚，我们现在从学校数量来讲，做到全国第二。我们从2011年开始并购，一共并购了6所学校，过去的并购业绩已经充分证明了我未来并购能够做得很好的。具体来讲的话，我们的执行董事李涛总，他带领的团队最早07年的6个人，到现在是30多个人，一直在全国各地扫货式的看教育标的。我们几乎看过所有的高等教育标的，因此我们对行业并购动向充分了解。我们不仅仅能够并购，我们并购后的整合能力很强，我以四川文化传媒职业学院这个例子举例，说明我们并购之后的整合能力极强四川文化传媒学院，我们是在06年开始跟踪这个学校，在08年要买这个学校。当时还打了500w保证金，结果对方反悔，我们在2014年对同样的价格更优惠的条件买来这个学校。为什么他同样价格更优惠的条件买呢？第一，四川文化传媒学院在我们买之前这六年他经营越来越差，很多指标在教育厅亮黄灯，比如说图书、设施设备等很多大指标；第二、他也是一个房地产，14年情况不太好，所以说他自己借了高利贷，债权人要求他卖；第三，专科学校举办十年必须要经过教学评估，如果不通过教学评估，就会被取招生资格，在这种情况下如果我们不是专业做高等教育的，我们不是在四川扎根多年，我们也不太敢买。我们拿到之后做了三个方面改造，第一、投入6000多万对学校进行改造升级，增加它设施设备、图书，改造校园环境，提高学生生活服务质量；第二、委派100名老师和管理团进入学校，重建教学体系和管理体系；前两者的直接结果，就是三个月时间以非常高的分数通过教学评估；第三，对学校定位非常准确，我们分析它整个专业，有旅游、航空、酒店管理、表演艺术、音乐这些专业，但是会发现它大类专业很少。我们判断这些专业不足以支持一个上万人的大学，所以这个学校在我们14年4月份拿到之后，就开始申办幼师专业，我们投了很多设备，到2014年12月拿到幼儿教育专业在教育部批文，专业构架就够了，然后我们做软性推广。譬如，我们当时在表演艺术专业里面选了30个学生，经过两个月集训，在两个集训当中选七个人出来，组成一个组合叫生时代，在参加中央电视台星光大道的演出节目，然后拿到周冠军、月冠军等等，除此之外，我们还让学生参加超级女声、快乐男生等节目，也拿到了不错的名次。他们在每一次上台的时候，他们会说我们来自于四川某职业学院，有这样的一个软性推广，再加上我们的招生团队进去。2013年学校在我们收购之前只招了766人，在2014年的当年招了1600，翻了 一倍。2015年招了2300多人，2016年到了2994，就2017年降到了2100。降到2100的原因，因为学校的校区只能容纳8000人左右。今年四川文化传媒职业学院借用了天一学院升本的部分校区，预计招生人数会创历史新高。所以说回到你刚才说的问题，我们对一个学校的收购整合能力是非常强的。其实做并购并不容易，非常难。其实并购的有三个关键的因素。第一个就是持续拿到低成本资金，第二是如何规避并购过程中的风险，第三是并购之后的整合。第二、集团化管理；第三、团队团队和集团化管理模式，我觉得就是说我们的创始人是汪辉武，他是属于比较少有的，从倒数第一名到第一名的学生，在这个过程当中，他班主任对他影响非常大。这也是导致他为什么要去读师范校的原因。其实他的想法就是立志当一名校长，希望能够改变像他这样聪明而又特别调皮的学生。他进师范校之后，思考出一个问题，要通过师范校毕业当老师，要实现当校长的梦，要么很漫长，要么很艰难，要么基本上就无法实现，因为老师当校长的人还是少，所以说它在师范校的二年级开始做推销，他刚刚开始是做包装推销，毕业之后，他就做保险推销，他在19岁的时候，他做保险一年可以赚上百万，他是一个推销的天才。21岁、六台计算机、自己当老师、自己当校长开始做电脑培训，如果没有一个当校长的梦想的话，他可能是一个出色的保险经纪人。从99年到04年做电脑培训，做到西南地区最大。从04年做中专做到全国最大，中专人数最高超过6万人。从2005年开始他觉得自己公司发展进入了瓶颈期，需要一个更大的平台，于是带领团队加入希望集团，华西希望持有51%的股份，汪总的管理团队持股49%。从07年到09年两年的磨合期，从09年做高等教育，我们是所有高等教育集团起步最晚的，现在做到十所学校，全国第二的规模。汪总把希望教育上市比作他第四次创业，他说一次比一次把公司带到更高的高度，他这次要实现一百所大学、一百万学子，百年希望教育的企业愿景。另外他在2011年时候承诺在退休之后将他的财富裸捐给一个叫做五月阳光教育基金会，目的就是以毕生经历、财力和心血做一所中国乃至世界级的名校。这就是汪总在教育方面的情怀，我的理解他是一个教育工作者，到一个教育投资家，最终想成为教育家的一个人。蒋总，负责精益化和精细化管理，我们是过程管理做到极致的一家公司，也是教育企业中都做的比较成功的。我们管理体系分为三大体系，一个是专家管理，一个是考核管理，一个是问题管理：专家管理，我们有个专门部门叫做教学管理委员会，主任是陈厚义，原来是贵州财经大学的校长和书记，是一名德高望重的校长，也是现任的国家督学。以陈主任为首的这个团队一共有9个人，都是教育专家，很多都是公办学校的校长或者分管教学副校长，全职在校希望教育上班的。他们主要是在教学管理、学生管理、师资培养和实训建设中担当教育教学智囊的作用。陈主任他们团队充分理解董事会和管理层的想法的基础上和高校的教学规律结合起来，他们是集团到院校的翻译器、转化器以及沟通桥梁的作用。从我们的管理上来讲，我 们的管理属于专家管理+院校自主管理向结合的方式。第二个就是考核管理，就是我们考核工资最高能拿到我们基本工资两倍，并且我们能够做到及时发放，这种情况下，员工非常有动力。第三个就是问题管理，跟考核管理挂钩。比如一个学校水龙头没水或者学生没到校等问题，个别问题其实要严格意义上不会影响学校整体发展，但是长远就会体现学校管理水平低等问题。所以说我们问题管理，关键就是找准问题及时处理，发现问题第一时间会到集团总部甚至高层管理人员。我们现在是分36条线向集团搜集问题，分26条线向下属院校解决问题，这样一个模式。当我们的院长相对来说要求比较高，我们的院长管两块，教学管理和学生管理，学校的招生、后勤、财务都是属于我们集团的直管。因此我们是企业管理+学校管理相结合的方式。精益化和精细化给我们带来两个优势：第一、是成本优势；成本优势我们分两个情况，未来你们有机会去看学校，我们学校修的非常漂亮，同行修建的同样的学校大概成本需要3200~3600元/平，我们能做到1700元/平，加装修2000元/平。这就是第一个成本优势。再举一个例子，就是格力、美的空调，1.5P的我们挂在学生寝室，它的市场零售价是3000元左右，我们可以一次性买10000台，每台1470元。这就是规模化的成本优势。第二、市场敏感性和专业性；比如天一学院护理专业、传媒学院的幼儿教育专业、希望学院的轨道交通专业等都是热门的大类专业，另外在2014年天一学院申办护理专业，申办比较难，我们用山西医科大学晋祠学院的本科医学类的师资力量去协助天一学院申办护理专业就要容易一些，天一学院申办完成，在协助应用技术学院申办，就更容易。这个就是我们的规模化的优势。除此之外我们的高管团队有35个人之多，他们的是政府官员、校长，也有的是其他企业高管，但是有70%就像我一样，是我们的汪总一手培养出来的，这些高管执行力很强，很勤奋，他们的平均工作时长在13个小时以上，高管的回报也很高，我们有350名左右员工对应4.6个亿的员工期权，招股说明书也有充分披露，我们的高管收入和付出是成正比的。这就是希望教育对员工，特别是对骨干员工和管理层的激励。总结来说，对希望教育来讲，有两个核心优势，一个是品牌，另一个是以汪辉武为首的管理团队。以希望教育的品牌而言，它主要是体现在资金的优势、政府以及合作方的谈判能力，这就是品牌带来的好处。从团队带来的好处精益化、精细化的管理，以及规模优势和卓越的并购整合能力。从投资者角度来讲，公司有两大竞争优势：高速的内延式增长、和极强的并购能力相结合。希望教育在上市前的并购能力远超同行。希望在上市之后，依旧保持快于同行的节奏并购。Q＆AQ：系统介绍一下有扩建的学校；集团整体来看有没有提价的计划？外延方面我们倾向于哪类标的？A：内生增长：西南交通大学希望学院有新校区规划，新校区建设完成后学生人数还会有提升 ，它现在作为本科才1.5万多人，在同行业有很多学校都是在3万人左右，有提升空间；贵州财经大学商务学院去年才满员，今年6月第一届毕业生，现在1.4万多人；在未来，特别是国家大力对中西部地区支持的情况下，招生人数会有大幅度提高；未来它在三到五年也会有非常可观的增长；天一学院升本成功后本科生源会逐年增加，专科人数逐年减少，最终成为一个本科为主的学校，收入会有大幅度的提升；托普学院学院刚刚并购进来还没有进行整合，未来也会有较大弹性；文化传媒职业学院有一个崇州校区，并租用民办四川天一学院在绵竹的部分校园办学，四川文化传媒职业学院计