锦波生物 -调研纪要

锦波生物中报交流纪要20230905 交流重点 团队布局：中报披露医美团队87人、目前接近100人，销售团队占6-7成，外部招聘为主；兰蜜产品从去年开始组建团队，市场需要B端的培训教育和服务能力提升。 至真新品规划：1500家机构中择优推出10mg至真新品，产品出厂价3000+元、毛利率超95%，终端定价2w元，主打大剂量服务更高端需求的客群。 研发布局：1）胶原蛋白溶液：获得了创新器械，拿证速度超公司预期，预计今年年底或明年年初确定销售计划；2）阴道敷料产品：材料提交过程中，为注射方式做的首个产品，但审核周 期无法判断；3）盆底修复产品：储备阶段，尚未申报。 23H1业绩：应收账款提升主因KA集团和配送商的配送经销，收入增长比较快，一般账期是45-60天。 经营情况回顾 1.产品研发及推广：公司目前专注重组人源化胶原蛋白研发，产品以三型为主，同时开展一型和17型相关原料研究及产品研究，也具有一定的二类产品。半年报显示获得3.16亿销售收入，归母净利润1.09亿。整体和预算贴近。医美方向目前主要做冻干纤维产品，主打是4mg，现在最新推出10mg的产品。 2.经营状况：公司重新进行收入分类，分为单一成分和组合成分。公司基本上现在申报的三类医 疗器械是单成分的产品。目前分类里在单一成分的护肤医疗器械主要是冻干纤维、凝胶、蛋白溶液。 3.研发投入：今年半年报研发投入较高，4000多万，同比增长95.78%，主要是临床类的支出费用，包括胶原蛋白的临床项目，目前正在投入 EK1项目。 问答环节 Q：目前大家在讨论胶原蛋白赛道技术突破，后续有没有可能采用成熟的三螺旋结构？ A：我们认为增容类的产品，从胶原蛋白的特性来看，和传统认知的玻尿酸不一样，功效上没有玻尿酸效果这么硬。我们正在探讨大家能否接受可再生类型填充，即刻效果没有那显著。 Q：目前胶原蛋白溶液获批远超预期，销售计划准备？ A：如果未来销售计划定下来，也可能是在今年年底，或者明年年初。 Q：今年终端整体的发展是否有所减缓？ A：今年尤其是在最近几个月，6月、7月、8月这三个月，主要是7、8月整体增速降低。3、4月份有去年疫情压制的需求集中，到7、8月份宏观的经济数据较低预期。 Q：今年水光政策收严，是否影响后续妇科适应针获批时间？时间是否有推迟？妇科这一块就是下半年大概是什么样的趋势？ Q：后续公司的适应针的产品是否走创新流程？A：一个产品占了创新通道，需要等产品申报成功后才可以再报创新流程，其他的产品只能进普通流程，目前妇科的适应针也正常在普通流程提交。现在溶液的创新流程已经走完，正在准备下一个产品。 A：妇科是我们一直在做的一个细分领域，我们原来的妇科产品更多的是HPV生物蛋白敷料，阴道敷料，主要是做抗病毒和粘膜修复的。目前妇科的阴道萎缩用注射的方式做的是第一款产品，第一款产品的审批时间周期是我不好预判的，但是大概率今年无法完成。 Q：现在研发管线后续上市进度最快的是什么产品？ 研发情况来看，之前也披露过大概有十几个临床一直在推进。在这种情况下资金的布局是根据临床的整体进展，比如招募病人比较快，可能费用花的就比较靠前。本质上这十几个临床的费用，是主要的研发费用的构成。 A：目前看来是妇科的和盆底的，一个是阴道萎缩，现在已经申报。另外还有一个盆底修复，现在还没申报，现在材料各方面还没有组织好申报，产品预估有一年左右的审批期。 Q：目前公司至真新品毛利率是多少？对于成本端，从4mg到10mg的升级有多大？ A：我们基本上产品和冻干纤维的产品毛利率差不多。这些产品毛利率达到90%以上，差异不显著，整个产品的成本率很低。 Q：目前至真和机构的合作情况如何？ A：目前正在推进，我们7月份首发，现在还拿不到机构的反馈，基本过一个季度开始有复购，或者是再去机构调研，才能再去了解机构对产品的意见建议，目前还在推广过程。 Q：至真产品定价2万元，较贵，当时定价思路是怎样的？ A：我们产品定位是一些大剂量使用的客户，比薇旖美更高端一点。我们产品整体终端还是偏机构的高端客户在试用。 Q：是否目前机构联合治疗比较多？ A：我们目前在1500家机构里面选取100多家调研，在这100多家里面是单独使用占比较高的。整体联合运用会把客单价拉上去，单推价格已经比较高了。我们认为可以往下去深挖的一些联合品项，也在跟医学团队和咨询师团队讨论怎么样把产品更多使用到终端的应用场景里，有哪一些比较好的使用方式方法。 Q：公司是否有统计过消费者端的复购情况？A：因为公司还是以ToB为主的，所以我们不太会去那么关注机构如何怎么做c端。 Q：目前出了大剂量产品，是认为有更大的增长点吗？ A：我们认为可以再服务一些更高端的需求的客群，出品质更好的产品，所以我们做了一个大剂量的材料。之前做过研究，大概在10mg的这种浓度下，可以抑制癌细胞的增长。所以我们就把产品做成了10mg容量的产品。但是目前无法确 定主要收入驱动是一次两针还是大剂量，机构具体的品相配方我们无法进行区分。 Q：目前公司整个医美团队有多少人？这里面销售有多少？ A：大概到100人，一般分为医生、媒介和培训团队，销售大概占六七成 Q：下半年以及明年团队的扩招计划如何？主要是从外部招聘还是内部培养？ A：目前还是随着实时需求，根据业务情况去招聘，现在的招聘难度比我们预期难度要降低。主要还是以外部为主，我们需要向机构推荐一个新产品，定期的去跟踪这个机构新产品的推广情况，和机构的从老板到销售到医生到运营都得标注。外招销售以提成为主，我们主要是还是看效率。 Q：新品的10mg规格和之前冻干纤维的产品有什么区别？ Q：目前销售还是打算以直营为主吗？ A：产品都是冻干纤维形态，但是胶原蛋白含量不一样，之前是4mg，现在升级到10mg，按照两毫升生理盐水去配，里面胶原蛋白的含量就会比之前多。10mg的新品的出厂价3000多块钱，目前没有形成销售，没有过多关注10mg的商业折扣。4mg产品的商业折扣是300针85折。 A：短期内我们还是以直营为主，因为直营能更好的得到市场的反馈，及时的去调整我们的营销策略和方案。 Q：目前针对兰蜜新品团队大概如何，是否做后续的空间规划？ A：私密的市场b端还不够成熟，虽然市场和需求是在的，但是b端更像十年以前的医美机构，客户的服务能力跟不上，这也是跟机构共同成长的一个过程。我们这种治疗方式是首创的，也从去年开始自建了私密团队，发现b端还不成熟，还要有b端的培训教育和服务能力提升的一个过 程。目前团队推广十几个人，主要卖二类妇科品项产品。 Q：去年年报和今年应收账款都较高，是什么原因？ A：主要在KA集团和配送商的配送经销，收入增长比较快，一般账期是45-60天，也有一些是3个月。