银保大有可为，亟待精耕细作

近年来银保渠道的保费和价值贡献占比不断提升，重要性日益凸显2019年以来在行业代理人渠道乏力的背景下，银保渠道的新单保费实现更为快速的增长，新业务价值增速和比重持续提升，主要得益于银行和保险公司的“双向奔赴”。从保险公司角度来看，随着代理人渠道过往的人海战术不再奏效，保险公司也在积极寻求多元化的渠道发展，而银保渠道天然具备客户基础更广、销售场景更多元等优势，因此在代理人渠道改革和疫情冲击的背景下，各保险公司均在积极发力银保渠道、加强与银行的合作。从银行角度来看，在资管新规实施后，储蓄存款和储蓄型保险成为唯二“保本保息”的金融产品，叠加近年其他财富管理品类吸引力减弱、客户理财需求依旧旺盛（超额储蓄）、保险产品代销佣金率较高等因素的推动下，银行代销保险产品的意愿也大幅提升，因此在保险公司和银行双方的共同发力下，银保渠道对保险公司的业务发展的重要性持续提升。 监管政策、银行保司利益不一致等因素是过往银保受阻的核心原因从我国银保渠道的发展历史来看，监管是驱动其发展快慢的重要因素，而过去多年银保渠道未能发展成为保险公司重要业务渠道的核心原因在于：银行过往主要聚焦对公业务赚取息差，中收则主要由代销基金、理财等产品贡献，保险产品的销售难度相对较高进而使得银行对代销保险产品的重视程度较低；保险公司在此背景下对于银保渠道的定位为“规模贡献”进而导致其价值贡献较低，更为注重对代理人渠道的发展；叠加严监管下银行和保险合作方式及销售产品类别的受限，使得银保渠道发展受到阻碍。 银保双方重视提升叠加居民保守理财需求旺盛下，银保大有可为 随着银保渠道对保险公司保费和价值贡献比重的显著提升、对银行中收的重要性提高背景下，银行和保司双方对银保渠道的重视程度均有了显著提升。叠加居民财富管理需求旺盛的大背景下，保险公司提供的储蓄险等产品、保险金信托业务和附加服务等内容可以很好地满足客户需求，在竞品收益率下滑背景下保险公司的产品和服务优势也更加凸显；叠加银行零售转型下使得其销售保险产品的意愿大幅提升，预计未来保险公司在银保合作中的话语权有望提升、摆脱恶性竞争，预计未来银保渠道实现在保险公司价值贡献中“三分天下有其一”的地位可期，但当前仍存在销售模式粗放、费用竞争激烈等问题，亟待合作双方的不断磨合和精耕细作。 投资建议 当前寿险行业负债端的复苏态势已现端倪，且2023年的复苏幅度有望持续好于预期，展望未来，银保渠道在保险公司和银行的“双向奔赴”下将大有可为，我们看好银保渠道未来的保费和价值增长空间。个股推荐银保渠道具备核心优势的中国平安，近年来银保占比提升快的中国太保，以及银保渠道保费贡献一直更高的新华保险。 风险提示：经济复苏不及预期，长端利率下行，管理层调整。 1银保渠道的“过去” 1.1我国银保渠道发展回顾 银保渠道是保险公司重要的业务销售渠道之一，其主要合作模式为保险公司通过银行渠道获取保费收入和客户资源，银行基于庞大的客户资源和完善的销售网络替保险公司销售保险产品从而获取手续费和佣金收入以及完善客户的理财产品配置。 通过复盘我国银保渠道的发展历程，根据银保渠道的保费规模变化和监管政策调整可将其划分为四个阶段： （1）萌芽时期（1995年-2000年）：1996年2月中国人民银行发布的《保险代理人管理暂定规定》明确了兼业代理人制度，但规定只能为一家险企提供代理服务，自此银保“一对一”的合作模式正式开启。随后中国平安与农业银行签订保险代理合作协议，其余保险公司也纷纷积极探索银保渠道发展以抢占市场份额。但保险行业发展初期主销的普通型寿险产品与银行的业务经营模式存在差异，使得银保渠道启动较为缓慢，对保费的贡献比重也较小。 （2）快速发展期（2001年-2010年）：随着1999年6月原保监会发布的《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》要求保险公司的寿险保单预定利率不得超过2.5%，推动了各保险公司将产品策略转向投资型险种；2002年初以来在银行连续7次下调存款利率并开征利息税下，各保险公司为应对市场竞争均加大了对新险种的开发力度，分红险、投连险、万能险等新型险种应势推出，此类险种具备投资价值较高、投保和缴费方式灵活度高等特点，因此与银行的经营模式较为契合、客户接受度也更高，这也推动了我国的银保渠道步入快速发展通道。2003年新保险法的实施放开了银保渠道“一对一”代理模式的限制，银保渠道呈现快速增长势头，2003年当年银保渠道贡献的保费收入达764.91亿元，同比高增63.5%，在总人身险保费中的占比也提升至25.4%。 2006年原保监会发布的《关于规范银行代理保险业务的通知》加强了对代理机构资格的管理，并要求代理银行配备专门部门或专业人员负责保险代理服务，有助于加深银保的合作深度和拓宽银保渠道的可销售险种范围，银保渠道的保费收入也在2006-2010年间迎来了快速增长，四年间的年复合增速高达45.2%，对人身险行业保费的贡献比重也大幅提升至50%，超出代理人渠道9个百分点。 （3）调整时期（2011年-2016年）：经过多年的快速发展，银保渠道的销售人员不具备销售资质、保险公司无序竞争等诸多问题也开始暴露，因此2010年11月原银监会颁布出台了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（即“90号文”），要求银行网点代销保险产品的人员需具备保险代理资质，且喊停了保险公司人员派驻银行网点进行销售的行为，并对银保合作模式进行限制，规定每个银行网点合作的保险公司不得超过3家，这也使得银保渠道的发展速度出现明显放缓，2011-2013年银保渠道的保费收入连续三年为负增长，同比增速分别为-12.7%、-9.7%、-4.6%，银保渠道贡献的保费收入在总人身险保费中的占比也由2010年的50%快速下滑至2013年的36.7%。 2014年至2016年间，监管持续加强对银保渠道业务结构、销售行为的管理和规范，在消费需求加速释放、产品供给种类丰富的大背景下，银保渠道整体取得较好表现、保费收入增速连续三年为正，年复合增速为34.4%，对行业人身险保费的贡献比重也提升至44.1%。 （4）价值转型期（2017年至今）：在“保险姓保”的监管大背景下，监管部门陆续颁布了一系列政策发文以规范保险产品的开发、设计和销售行为。2017年5月原保监会发布《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，限制中短期产品规模和比重，并叫停了“快返年金+万能账户”等产品；同年10月原保监会出台了《保险销售行为可回溯管理暂行办法》，要求银行网点对保险代销实施专区“双录”，对代销保险产品过程同步录音录像，在强监管的规范下，2018年银保渠道的保费收入同比下降24.1%至8032.3亿元，对总保费的贡献比重也降至30.6%。 2019年8月原银保监会发布的《商业银行代理保险业务管理办法》（即“179号文”）和《关于规范两全保险产品有关问题的通知》对银保渠道代理的储蓄型、理财型的保险产品进行了更严格的限制和规范，旨在引导银保渠道向销售中长期储蓄型及保障型险种转型，推动保险公司注重银保渠道的价值贡献；同时随着2015年代理人考试取消，代理人渠道迎来飞速发展，各公司均加大了对代理人渠道的发展，也对银保渠道的保费份额形成了挤占，2019年银保渠道的保费收入对总人身险公司的贡献比重降至30.3%。 图1：我国银保渠道的发展历程 图2：银保渠道的保费表现及占比 图3：监管引导回归保障下的寿险产品结构调整 1.2银保渠道发展的驱动因素 从银保渠道的发展历史来看，监管政策、保险公司战略定位等是驱动银保渠道发展的重要因素，其中监管是主因。银保渠道起源于欧洲，于20世纪90年代在我国得到发展，但直到1996年中国人民银行颁布的《保险代理人管理暂行规定》确定了兼业代理人制度，银保渠道才在国内兴起，各保险公司也在政策的推动下开始积极探索、推动与银行的合作模式。银保渠道的发展速度与监管政策息息相关。 2003年随着新保险法的实施，银保渠道“一对一”合作模式的限制被放开，推动银保渠道实现快速发展；2006年《关于规范银行代理保险业务的通知》和《关于保险机构投资商业银行股权的通知》的颁布进一步促进了保险业和银行业更深层次的合作，银保双方的合作内容不断拓宽、业务融合不断加深。而2010年原银监会颁布的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》明确要求通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员应当持有保险代理从业人员资格证书，以及不再允许保险公司人员派驻商业银行网点，并对商业银行每个网点合作的保险公司数量限制在了3家以内，银保渠道长达10年的快速发展被按下了“减速”键；2011年原保监会颁布的《商业银行代理保险业务监管指引》对保险公司和银行合作的模式、内容等提出了更高的要求，对于过去银保渠道快速发展时期出现的银保专管员队伍不符合代理条件、产品结构以短期快返型的投资型险种为主等渠道发展痛点，监管也于2014年-2019年间持续出台了多个通知和管理办法对银保业务进行规范和引导。而2020年以来受疫情、宏观经济波动等因素影响寿险行业发展背景下，为推动行业实现稳健发展，监管部门围绕高质量发展积极推进保险公司的销售渠道、业务结构和经营模式转型，通过颁布《健全银行业保险业公司治理三年行动方案（2020—2022年）》、《关于做好银行代理保险业务整改工作有关事项通知》等一系列发文来引导银保双方战略合作模式的转型、推动银保渠道的保费和价值贡献提升。 表1：影响银保渠道发展的相关政策发文 同样，保险公司自身的经营策略也会影响银保渠道的发展。在2015年代理人考试取消前以及监管未对保险产品进行限制之前，各保险公司均在积极争抢银行网点的销售份额，银保渠道也在2000-2010年间均保持了较好的增长水平；随着2015年代理人考试取消推动代理人渠道的人口红利释放、以及监管对银保渠道的销售产品和行为进行规范下，各公司均转向发力代理人渠道，使得2017年以来银保渠道的保费贡献比重也在持续下滑。而随着2019年下半年以来，在内部代理人渠道改革、外部疫情影响代理人展业和客户线下活动等因素的影响下，各保险公司又提高了对银保渠道的重视程度，银保渠道的保费和价值贡献比重均同比提升。 整体来看，监管和保险公司战略是影响银保渠道发展的核心驱动因素，展望后续，在金融监督管理总局的统一监管下、保险公司和银行基于自身经营目标出发均加大了对双方合作的重视程度等因素的影响下，过往银保渠道发展的一些痛点有望得到疏通。 1.3银保渠道过往发展的核心痛点 银保渠道在过去多年中未发展成为主流保险公司重要业务渠道的核心原因在于：保险公司对于银保渠道的定位为“规模贡献者”，因此银保渠道的价值贡献和价值率都均较低；以及银行的短期中收主要由代销基金、理财产品贡献，因此对代销保险产品的重视程度较低，且银保渠道的营销人员专业能力不足以销售复杂、高价值率的保险产品；同时由于监管合规等要求，使得银行和保险双方难以实现全面“互联互通”，因此使得银保渠道难以成为保险公司的核心业务渠道。 1.3.1产品集中于趸交，价值贡献低 近年来保险公司优化了银保渠道的产品结构，使得银保渠道的价值贡献比重和价值率整体略有提升，但和代理人渠道相比仍处于较低水平。从新业务价值贡献占比来看，2022年中国平安、中国太保、新华保险、中国太平的银保渠道的NBV贡献比重分别为7.1%、9.3%、14.3%、8.5%，同比分别变动+2.4P Ct 、+7.0P Ct 、+6.0P Ct 、-1.0P Ct ，银保渠道的NBV贡献比重整体有所提升，但和代理人渠道相比差距仍然很大；从新业务价值率来看，2022年中国平安和中国太保的银保渠道的新业务价值率分别为19.2%、2.7%，远低于代理人渠道的36.3%、31.5%。 图4：各保险公司不同渠道的NBV贡献比重 图5：保险公司的个险和银保渠道的价值率对比 银保渠道价值贡献低的主要原因在于产品结构以趸交、短期型储蓄类险种为主。 从2021年中国保险行业协会披露的84家人身险公司统计数据