天佑德酒近况和白酒行业交流20260722 导读

2026年07月22日20:00 关键词 白酒 青海 销售 收入 宴席 毛利 经销商C端 市场 光瓶酒 五粮春 年轻人 利润 动销 场景 库存 青稞酒 流沙系列 互助麻雀 互联网 全文摘要 西部证券召开会议，讨论公司及行业近期情况。公司半年报业绩预告显示，营业收入下降14%，归母净利润大幅减少，主要因主动缩减电商平台规模，导致营收减少约一个亿，且市场需求减弱、旅游酒店业低迷影响销售。公司采取措施加强C端服务，降低成本引流，提高复购率，改善经销商库存。讨论了产品结构、消费场景变化、竞争对手情况，强调适应新市场和消费者需求。公司正通过调整策略和产品组合来应对市场萎缩和消费者偏好的转变。 章节速览 l00:00天佑德半年报业绩预告解析 公司上半年营业收入同比下降14%，主要因主动收缩白酒电商平台规模及青稞酒销售下滑。归母净利润大幅下降，受费用未同比减少、补贴减少及非经营性损失影响。青海旅游淡季及酒店入住率低也影响业绩。 l03:38白酒市场调整与公司策略应对 对话围绕白酒市场因商务场景减少导致的40%份额消失展开，公司聚焦青海市场刚需，通过优化产品结构 和推广策略，重点发展宴席、光瓶酒及出口型产品，以低成本方式提升C端服务，增加复购率，同时应对与五粮春的竞争，寻求在存量需求中寻找机会，实现库存良性循环和利润提升。 l09:48青海市场策略与年轻化产品布局 青海市场面临份额下降，主要通过宴席和光瓶酒进攻五粮春等竞品，同时布局低度化和年轻化产品，如28度青柠风味青稞酒。为优化专卖店资源，引入小咖啡项目，以低成本引流，提升专卖店利用率和利润，补贴成本。 l12:41麻雀酒：新风格白酒吸引年轻消费群体 讨论了通过新风格白酒吸引年轻消费者，强调了麻雀酒的特色，包括低度数、微甜口感和淡淡青柠香，旨在培育年轻一代对白酒的接受度。同时，提及了互助酿酒基地的传说，赋予产品文化内涵，促进C端引流和复购。 l15:38青海白酒市场分析与流沙系列产品定位 对话围绕青海白酒市场展开，重点讨论了流沙系列产品的销售情况。流沙系列通过互联网销售，主要面向35-40岁年龄段的消费者，相较于传统白酒，其消费群体年轻5-10岁。产品在乡镇市场的占有率高于城市，尤其在海东和西宁表现突出。然而，整体销售呈现下滑趋势，其中青海下降个位数，甘肃虽有双位数增长，但基数较低。陕西和西藏市场则面临较大压力，尤其是依赖旅游的西藏市场。公司正将主攻精力转向西宁市场，以应对竞争。 l21:12青海白酒市场策略与旅游销售影响分析 对话围绕青海白酒市场策略展开，指出旅游市场萎缩对销售影响较大，但宴席场景需求定。公司调整产稳品价位带，聚焦乡镇市场深挖量，同时提升西宁等大城市的市场占有率和品牌影响力。此外，甘肃、陕西西藏市场的差异化策略被提及，强调精准投放与酒旅融合的重要性。 l27:36白酒市场价格策略与经销商盈利模式分析 讨论了白酒终端价格和出厂价格的定性，以及与友商如五粮春、洋河等的竞争策略。强调通过销售政策稳经销商库存管理来保持价格定，不轻易提价。经销商盈利模式包括返点、物流费、陈列费等，整体盈利稳状况定。目标是优化经销商与终端服务，提升稳C端消费体验和动销。 l34:22白酒行业销售困境与转型机遇 对话深入探讨了白酒行业面临的销售挑战，包括传统政商务场景消失40%，主力消费群体变化及经济下行影响高溢价产品需求。行业正经历回归理性阶段，但同时也孕育着转型机遇，如开发年轻消费者偏好、探索刚需市场等。企业需通过创新产品和市场策略，寻找新的消费增长点，共同应对经济环境变化，把握未来文化出海的潜在机会。 问答回顾 发言人 问：公司最近的经营情况如何，尤其是上半年的业绩预告中提到的营收变化？ 发言人答：上半年的营业收入相比上年同期下降了14%，具体来说，减少了大约一亿的营收。这一下滑主要源于我们主动调整策略，减少了白酒电商平台上的业务规模，尤其是互联网经销商的利润较低，导致这部分业务收缩，从而影响了整体营收。此外，自家品牌青稞酒的销量减少约5000万，而其他品牌的通过电商渠道销售的收入则有所增长。 发言人 问：上半年白酒业务面临的市场环境和内部因素是怎样的？ 发言人答：上半年白酒市场环境艰难，尤其是在第二季度的3月、4月和5月份，是传统的淡季。同时，青海地区的旅游旺季推至迟7月到8月，且人流量减少，酒店入住率不高。因此，从经济指标上看，上半年归母净利润同比下降大约七八十个百分点。 发言人 问：费用方面是如何表现的，以及有哪些其他因素影响了公司的盈利状况？ 发言人答：销售费用与去年相比大致持平，但由于收入下降，费用没有实现同比减少。另外，补贴收入较去年减少了六七百万，还有一些非经营性损失，这些因素共同影响下，使得公司上半年的盈利情况受到一定影响。 发言人 问：针对当前市场形势，公司在白酒业务上有哪些应对措施？ 发言人答：面对商务场景受到抑制的情况，我们正积极调整策略，减少对白酒商务场景的依赖，同时加强服务C端消费者。具体做法包括低成本引流、增加复购率、帮助终端动销，以实现厂家生产、经销商配送与C端消费的有效连接。 发言人 问：上半年产品结构中，各价格区间产品的销售情况如何？ 发言人答：100元以上及以下的产品销售均有下滑，尤其是200元以上的下滑较为明显，反映出高端政务宴请等场景的需求减弱。而100至200元的产品略有上升，60元以下散酒有所上升，但整体来看，高端产品销售受到较大冲击。 发言人 问：对于未来产品推广计划，公司将如何布局？ 发言人答：下半年公司将有意识地推广出口型产品，以及毛利较高的散酒和光瓶酒，特别是在宴席场景中。同时，会持续关注存量竞争中的刚需需求，并努力探索新增长点。 发言人 问：在青海市场，你们的销售情况如何？主要面临哪些挑战和布局？ 发言人答：在青海市场，我们的省外市场相对定，但省内市场份额有所下滑。目前宴席市场中五粮春是稳我们做得较好的产品，同时我们也对口感受相似的山西汾酒波粉进行了一定的进攻性销售。今年我们主要对标五粮春，福8也是在对标五粮春以固存量市场。新增市场方面，由于饮酒量下降和已有场景消失，稳 我们在尝试布局年轻人喜欢的酒款，因此推出了一款28度的青柠风味青稞酒。 发言人 问：电商平台上的销量情况如何？以及如何通过渠道建设来提升销量？ 发言人答：去年我们在电商平台取得了几百万的销量，今年对产品进行了改版，并计划通过快速铺渠道的方式进入青海市场，本月已进入渠道，观察销量反馈。此外，我们还采取了线上线下结合的方式，在低度化和年轻化方向上探索市场，利用联营公司的资源，尝试在专卖店利用闲置空间开设小咖啡店，通过赠送咖啡券等方式低成本引流，增加客户复购率。 发言人 问：新品麻雀酒有何特色，以及其目标消费群体是怎样的？ 发言人答：麻雀酒是我们今年推出的一款新品，针对初次接触白酒或偏好微甜口感的年轻一代消费者设计。这款酒风格柔顺，带有淡淡的青柠香气，酒精度数较低（28度），旨在营造一种轻松微醺的状态，帮助年轻消费者逐步过渡到接受并喜爱传统白酒。 发言人 问：流沙系列威士忌的定位及销售策略是什么？ 发言人答：流沙系列是基于以前的威士忌桶装陈酿项目调整后的产品，价格较低，重新调校后面向年轻消费群体。这款产品主要通过互联网销售，目标年龄层在35至40岁之间，比传统白酒的目标消费群体年轻5至10岁。虽然整体饮酒年龄层偏大，但流沙系列相比传统白酒在年轻消费群体中的市场份额有所增长。 发言人 问：销售区域表现如何？哪些区域表现较好或下滑明显？ 发言人答：从销售数据来看，县级及乡镇市场的销售表现优于市级城市，特别是海东和西宁地区占据了青海省整体市场的三分之二人口，其中海东的销售表现优于西宁。然而，西宁市场的白酒品牌众多，竞争激烈，而乡镇市场的竞争相对较小。今年西宁市场的销售增长，但其他区域销售同比下滑，尤其是新疆、西藏、宁夏、甘肃等周边地区，青海市场的表现相较于这些地区要好一些。 发言人 问：甘肃上半年的经济增长情况如何？ 发言人答：甘肃上半年实现了双位数的增长，主要是由于去年基数较低。 发言人 问：青海、陕西、西藏和新疆的市场表现怎样？甘肃、陕西和西藏市场的具体策略是什么？ 发言人答：青海市场基本定，甘肃市场增长，而陕西和西藏市场则出现下降。新疆目前处于前期开拓阶稳段，数量较少。在甘肃市场重点发展兰州和宁夏地区；在陕西市场计划进行深度县域化，避免在已饱和的城市市场进行团购业务；西藏市场则侧重于周边市场的团购和利用旅游资源推动酒旅融合。 发言人 问：旅游销售方面是否受到疫情影响？ 发言人答：小黑通过旅游销售的部分受到一定影响，但旅游市场的整体萎缩对公司的酒类销售影响不大。 发言人 问：国之德产品今年上半年销售状况如何？ 发言人答：国之德今年上半年销售表现不好，价格从500块钱以上调整到四百多块钱，预计今年将推出一款竞争200至300价位带的产品，主要目标是宴席场景。 发言人 问：目前销量最大的产品系列是什么？ 发言人答：目前销量最大的是红四金和红五金系列，其中福系列（芙系列）也开始逐渐上涨，与红四金系列相当，且都在向亿级销售额进。迈 发言人 问：公司未来销售重心将放在乡镇村还是城市？ 发言人答：公司未来的销售重心会放在乡镇村等更广阔的市场，尤其是青海市场将深挖乡镇市场潜力，同时保持对大城市的关注，并根据不同市场制定不同的策略。 发言人 问：近期我们的终端价格和出厂价格有何变化？ 发言人答：公司终端价格相对定，不像茅台那样有明显趋势性调整。对于低价格产品，公司会控制终端稳价格；高价位产品若销售不佳，价格可能会有所下调。友商如西林、洋河的价格动态有所关注，其中洋河在青海的市场份额逐渐降低，五粮春价格呈下降趋势，但整体而言，大家对于白酒的溢价接受度不如以前高。 发言人 问：现在经销商的库存水平是怎样的状态？ 发言人答：我们一直保持经销商45天的库存水平，如果过高就不给进货。由于青海市场不压货，市场价格较为定，通过销售政策、经销商库存和市场库存管理来维持价格定。稳稳 发言人 问：经销商的数量和盈利状况如何？ 发言人答：经销商数量定，目前有稳70个左右经销商（不包括团购）。盈利方面，我们给予经销商固定的返点，部分以现金形式返利，部分通过产品折扣抵消货款。经销商盈利相对定，只要成本不大幅上升稳盈利比例不会有太大问题。 发言人 问：公司如何与经销商进行费用和物流等方面的结算？ 发言人答：公司向经销商提供物流费用，根据进货数量给予一定比例的返点作为费用。同时，也会给终端一些如搭赠、陈列费等现金费用，并鼓励终端提升销量以获得利润。 发言人 问：白酒行业销售情况处于什么水平？对于白酒行业的看法是什么？ 发言人答：根据我们自己调研的数据，政商务场景白酒销售消失了40%。主力喝酒人群年龄变化及禁酒令等因素影响下，整个白酒行业销售面临挑战，但同时也看到刚需市场和消费者需求变化带来的机会。尽管白酒行业目前面临困难，但我们认为这是一个回归理性和寻找新消费需求的过程。白酒作为中国文化代表未来仍可能在出海等方面发挥重要作用，而小众白酒品牌有机会在这个周期中脱颖而出，关键在于能否找准新的消费点。同时，白酒作为必需消费品，其市场需求相对定，受经济影响较大，但负债较少，能较稳 好地应对当前经济形势下的挑战。