2026美国食品杂货消费者洞察报告

杂货店顾客观点 2026报告 07消费者认知的现实 提升至15 bar的变量 20%的消费者正在转移他们的消费。 摘要23 引言 新AlixPartners消费者研究表明，传统杂货业面临的价值认知挑战，我们的专家团队探讨了新的消费者现实对长期行业惯例的影响。 今年对1600多名主要购物者的消费者调查回应揭示了三个宏观趋势，这些趋势持续挑战着传统杂货商。 • 年轻的购物者、经济条件更优越的家庭以及有孩子的家庭正越来越多地将他们的大部分杂货预算花在其他渠道上。 即使消费者信心增强且通胀率有所缓和，许多人仍继续对自己的预算保持更强的自律。 • 经典的定价和促销策略已无法像过去那样吸引和打动消费者。 所有这些转变都源于一个简单的事实：普通消费者如今思考杂货的方式，与五年前已大不相同。游戏规则已经改变，然而许多传统杂货商依然沿用着旧有的策略。 市场份额侵蚀 消费者偏好演变的最明显迹象——以及传统杂货店未能跟上其步伐——是市场份额的流失，尤其是在年轻购物者、更富裕的家庭和有孩子的家庭这些理想群体中。 数据显示，这些群体中不仅以传统杂货店为主要购物场所的比例较低，而且总体情况也是如此。 本年度主要购物群体中，选择传统杂货渠道购物的比例——2025年与2024年对比 相反，整体参与度（即2025年访问者百分比高于2024年）呈现增长的渠道包括：俱乐部（从2024年的39%增至2025年的41%）；折扣渠道（从38%增至43%）；天然渠道（从16%增至25%）；民族及特色渠道（从7%增至11%）；以及数字零售商（从17%增至26%）。 有问题的“最佳实践” 传统杂货店市场份额持续下降的原因在于，许多传统杂货商坚持三项战略决策，而随着竞争格局的变化，这些决策已使该渠道在公众认知上处于显著劣势。 价格导向型营销 自有品牌作为副业 高低定价 大多数传统杂货商难以可信地声称价格低廉，因为巨大的全球零售商已经垄断了这一市场。然而，价格——而不是新鲜度、品质、服务或其他属性——仍然是大多数营销活动的核心。 虽然俱乐部、折扣店和专业商店通过自有品牌来区分商品种类，并创造更有利的“苹果对橘子”式比较，但传统杂货店往往很少能提供什么独特的商品。 过度依赖促销来抵消高昂的日常价格，会形成一种动态：在任何给定的一天，传统杂货店都会在数百甚至数千种商品上暴露出其与市场脱节。 这些做法在截然不同的竞争格局中声名鹊起。EDLP（每日低价）玩家远没有那么普遍，而且它们往往只能靠一招鲜吃饭，价格是其最强大的卖点。如今这一切都变了，想要保持竞争力的传统杂货商也需要随之改变。 消费者优先考虑的事项 无论是日常价格还是促销活动，购物者首先想到的是新鲜产品，而超市则远居其次。 店铺中价值最重要的区域 前方是什么 在本报告中，我们深入分析了消费者对价格、促销和价值的认知变化；影响这些变化的变量；以及消费者为在支出能力与几年前相比大幅减弱的情况下最大化价值而采取的行动。 mhamory@alixpartners.com马特·哈莫里合伙人及首席执行官 davidritter@alixpartners.com大卫·里特 (Dàwèi·Lǐtè)合伙人及首席执行官 mdimarino@alixpartners.com马科·迪·马林诺 合伙人兼首席执行官 agoodliss@alixpartners.com亚当·古德利斯 合伙人兼首席执行官 jclear@alixpartners.com约翰·克莱尔合伙人 我们知道您的时间宝贵。感谢您抽出宝贵时间阅读这项研究，我们期待继续交流。 消费者认知的现实 现实检查#1 您日常价格并不低 我们要求消费者描述他们主要购物场所的价格，与其他商店相比是低、公平还是高。日常价格是大多数杂货商的主要营销重点，但我们的调查显示，很少有购物者相信那些宣传。 只有17%的消费者表示，与其他商店相比，他们的商店价格低。 主要商店的价格感知 传统杂货店并非唯一面临价格认知挑战的渠道，但它确实不被视为价格相对较低——即使对于那些仍然经常光顾那里的人来说也是如此。 大多数消费者反而将价格描述为公道。这些数据提醒我们，公道的日常价格是基础门槛。如果你在一个消费者群体中没有“公道价格”的认知，那么你正在失去该群体的份额——而某些群体很可能已经流失了。 事实上，没有任何一个渠道拥有认为价格低的多数客户，这反映出对价格的普遍不满——毫无疑问，这是由于多年高通胀后大多数家庭仍在经历的巨大购买力损失所致。 在当前环境下，“低价”的认知显然难以实现，但传统杂货商应确保他们有充分的理由支撑“公道价格”的认知。普遍的“高低价”模式阻碍了这一目标，因为它几乎保证了许多商品在持续周期内无法形成有竞争力的价格——这是促销日历的另一面。 传统杂货店无法完全转向每日低价（EDLP）模式，但它们必须拒绝提供如此低廉的价格，以至于让购物者觉得接受它们是不负责任的。 一旦定价本身具有说服力，传统杂货商就需要认真审视他们的宣传策略。当价格实际上只是合理而非低廉时，是否仍在将其作为低价进行营销？尽管顾客实际上是因为其他原因才光顾您的商店，但价格是否仍然是主要的宣传重点？ 虽然“低价”宣传几十年来很普遍，但在当今市场环境中，其影响力已不复当年。 因为零售商采用了与传统杂货商截然不同的商业模式，它们对“低价”的标准已经大幅提高了。 消费者当然在寻求价值，而价格是其不可协商的方面——但信息必须可信。如果消费者不相信，那么营销不仅无法实现其目标，还可能损害信任。 除非您的名字是沃尔玛、好市多、BJ's、利多或阿尔迪，否则我们建议您的营销主导主题不应是“低价”。 马特·哈莫里 合伙人兼首席执行官 将资源重新分配，以强调整体价值，特别是那些你拥有胜利权利的领域——新鲜度、品质、服务、自有品牌等——将增强信誉，并能更好地发挥企业的优势。 现实检查#2 促销活动买不来我的忠诚。 我们询问了那些称其主要商店的价格公道或偏高的购物者，尽管其价格并非最低，但为何他们仍认为该商店对他们来说仍具价值。只有16%的人将“促销活动有助于弥补日常价格”选为第一或第二原因。 这种冷漠反映了我们先前关于消费者如何选择购物场所的研究观察结果，无论是针对新鲜食品还是总体而言。日常价格与整体价值感知的联系远比促销更紧密。 消费者对促销活动总体上反应平淡，不同人群对此的接受程度差异较大。例如，我们看到年轻购物者比年长购物者更愿意付出更多努力来获取优惠。但这并不一定意味着他们高度重视传统杂货店的促销活动；此外，调查也显示，大部分人在其他渠道花费了他们的大部分杂货预算。 那些看重折扣但认为抓取所有折扣是太费事的购物者 对于那种现象，几乎没有受访者反对“捕捉所有可用的交易量太大”这一观点。 我们发现了几种交易类型。 超过30%的客户表示他们不会参与。 “买得越多，省得越多”这类促销方式似乎让许多购物者感到尤其缺乏新意。 为了得到你经常购买物品的更优价格，你不会做什么？ 那些思考如何缓解“折扣疲劳”并仅提供顾客真正重视的促销活动的传统杂货店，可以将这种审慎做法转化为一个有意义的差异化点。然而，这种转变需要将顾客的需求放在首位。 我们认识到，鉴于供应商资金在盈利能力中扮演的角色，这说起来容易做起来难。许多团队已经养成了比花在客户身上更多的时间花在供应商身上的习惯。这种情况很普遍并不意味着它不是一个问题。 商家可能受促销日历的束缚，但这并不意味着顾客也必须如此——而且如今不必如此，因为有众多选择。摆脱传统杂货店，或者至少将其在购物篮中的比重降至最低，如今比以往任何时候都更容易，许多顾客已经这样做了。 该高低价位模式促使顾客对每件商品都产生疑问：“这个价格真的划算吗？”这使杂货商容易陷入不利比较。他们需要让顾客更容易获得价值，并对所获得的价值感到满意。公平的日常价格是第一步，相关的促销活动是下一步。 现实检查#3 您所选择的商品组合的边缘比您想象的更重要。 百分之五十的消费者表示，与其他商店相比，他们认为其主要商店的价格要么公平，要么偏高。他们说，该商店仍然对他们来说具有价值的第一或第二原因，是因为它拥有其他杂货店没有的商品。 这与去年调查中浮现的一个数据点相吻合：2024年，57%的购物者表示他们会定期前往特定商店购买其自有品牌商品。 该图表表明，最有效地利用自有品牌的公司是那些在25至34岁消费者群体中取得进展的公司。赢得这一群体的忠诚度尤为重要，因为这些购物者正在组建家庭——并在该过程中形成潜在的终身杂货购买习惯。 仿佛失去那些顾客还不够糟糕，关键还在于要记住，今天的父母将极大地影响孩子们成年后如何购物。 那些不投资于自有品牌项目、且该项目通过独特商品吸引顾客的杂货商，有可能会错失这部分顾客群体。这短期内是个问题，但长期来看，这是一个关乎生存的问题。 好消息是，杂货商不会因为提升自有品牌而疏远他们的老顾客。所有年龄段的价值寻求型顾客（占受访者的68%）都已经接受了这一点，因为通货膨胀或个人财务压力已经改变了他们的购物方式。 追求价值消费者中，因购买更多自有品牌商品而改变购物方式的占比 2024年和2025年，我们询问了消费者是否因通货膨胀或个人财务压力而改变了他们的杂货购物方式。2024年，75%的受访者表示他们做出了改变。2025年，这一比例降至68%。我们还询问了这些消费者（2024年为总体受访者的75%，2025年为所有受访者的68%）当年做出了哪些改变。“购买更多自有品牌商品”这一选项显示出显著的年度增长。 值得注意的是，私品牌的吸引力超出了图形所揭示的范围。 虽然它捕捉到了私品牌对于寻求价值的消费者群体（该群体在去年通过购买更多私品牌改变了购物方式）的相关性，但它并未反映： • 在较早年份做出改变、并为自己的“正常”自有品牌商品数量建立了新标准的购物者。 • 购买更多自有品牌商品，但并非出于通货膨胀或个人财务压力等理由的消费者。 在产品开发和品类管理方面，传统杂货商相对于全国性品牌拥有一个尚未得到充分利用的优势，那就是与顾客的直接联系。他们最清楚哪些品类对他们的顾客重要，以及在哪里进行差异化最为关键。投资一个强大的自有品牌计划，并将这些知识付诸实践，对顾客和零售商来说都是双赢。 对于愿意跟随顾客引导的杂货商来说，这提供了相当大的机遇：通过独家商品吸引客流，因减少了同类商品比较而提升价格感知，并通过在更大一部分的整体商品组合中实现更好的成本控制来提高利润率。 由于独特商品对购物者意义重大，传统杂货商将自有品牌视为简单的利润杠杆，仅通过限制提供由第三方供应的通用“随大流”选项来对待，这实在是一个巨大的失误。这种做法已经持续了数十年，是时候改变了—— Trader Joe’s、Aldi 和 Costco 等零售商的成功就证明了这一点，它们都将自有品牌作为其业务的支柱。 提升价值标准的变量 传统杂货商的长期策略——标榜低价、依赖促销，并将自有品牌视为旁支而非支柱——已无法充分满足顾客需求。这种转变有以下几个原因：长期暴露于高通胀；对每日低价（EDLP）定价法的熟悉度增加；以及前所未有地能够进行店内购物前的价格比较。 长期暴露在高通胀之下 从实时经济角度来看，事实并非对消费者而言的相关事实。当前通胀率或许温和，但根据劳工统计局的数据，2025年1月的100美元购买力仅相当于2021年1月的82.34美元。 平均时薪有所增长——但增长幅度不足以跟上通货膨胀的步伐。Statista的一项分析显示，2021年1月至2025年7月期间，消费者价格指数（CPI）的增长率（22.7%）超过了同期平均时薪的增长率（21.8%）。此外，工资增长在不同行业之间存在显著差异，因此许多家庭的实际处境比平均水平所显示的更为不利。 持续通胀带来的财务压力意味着，许多消费者仍然保持着最大化每一分钱的心态，即使今年（63%）的调查显示，相比去年（24%），有更多的人至少对自己的财务状况表示了信心。