vivo抖音直播营销策略拆解

vivo抖⾳直播-3C电⼦类拆解-第⼆ 2022年12⽉3⽇微信昵称：罗⼘ ⾏业：3C电⼦类 ⽬的：转化 标签：直播转化 ⼀、品牌调研 1、⾏业调研 •⽬前⾏业现状，基本趋近饱和，进⼊存量争夺阶段 •在国内主要以华为、⼩⽶、oppo、vivo、apple等品牌，基本上处于⽠分状态。 •在国产⼿机，华为遥遥领先，vivo属于新秀，仅次其后。 2、直播电商规模 短视频平台流量产品丰富，代运营服务商⼤有可为 （1）流量来源：综合电商平台的搜索流量为最主要的免费流量，相⽐之下，短视频平台的流量产品更为丰富。2021年抖⾳推出巨量千川平台，构建营销闭环；快⼿的粉条和⼩店通等亦可为电商直播间获取额外流量。 （2）代运营服务商：代运营服务商或能以相对更低的成本完成更⾼效的流量运营，在直播电商时代或更重要，各电商平台的代运营服务商⻔槛均较⾼，或利于助推头部化。 综合电商增速放缓，但直播电商仍⾼速发展 3、电商平台及淘宝平台直播现状 4、vivo⼿机终端直播间布局情况 •直播时间：9：00- •直播场次517天 •近30天销售1000W-2500W •在售品牌：vivoX90、X90pro、X90pro+ 4.1vivo官⽅旗舰店抖⾳详情 4.2直播⽤⼾分布&直播间⽤⼾的购买分布 •直播间主要还是以⼿机销售为主 •购买⼈群以⼥性为主占58% •购买年龄段主要在18岁-40岁为主要⼈群 5、私域/会员体系布局情况 •点关注加粉丝团 ⼆、货品拆解 1、商品/购物⻋拆解 商品品类：主要以⼿机和数码配件 12⽉3⽇直播共上架28件产品 品类：⼿机、⽿机、平板等周边产品 选品特征：直播间⽤⼾偏向年轻群体，上学的⼥⼤学⽣或已经⼯作或成家的⽤⼾群体。客单价：187~9999元 营销模式：购买赠送周边，⽀付⽴减，下单返现50元，库存告急，1元抢购⽿机等 2、直播间/过品节奏 直播间是主播轮播，分不同时间段； •9:00-相对来说观看⼈数和热度都不够⾼，主要以答疑，回答⽤⼾的各种解答，每个产品讲解等； •购机售后保障讲解，赠品说明，发货提⽰ •单⼈主播讲解：问题答疑，产品讲解，与直播间互动，在关键时候会⽤铃铛提醒下单 •注明：因某些原因，整个背景颜⾊都是暗⽰调 过品节奏 •⼀个品讲解1-2分钟；讲解主要功能+福利，⽤于⽤⼾观看时⻓+刺激⽤⼾下单，购买更优惠，购买后在评论区回复“已购买”或联系客服晒单返优惠。 加⼊社群条件：主要引导⽤⼾关注粉丝团，享受粉丝团专属福利，增加⽤⼾留存，参与低价抢购。 三、场景拆解 1、场景设置 帐号主⻚设置 •背景图简单（暗淡），清晰，有产品的对⽐价格（商品发售价和直播到⼿价)，直接有视觉冲击. •画⾯单⼈主播，有互动，有交流，参与观看⼈不多，回答问题都是重复喝重复说明产品信息 •背景底部有：官⽅正品、假⼀赔三；品牌有保证，售后有保障，让⼈购买更信任。 2、团队配合及直播间氛围 •整体氛围很⾏，有些单调，讲解有些机械，不够温和，⽋缺亲和感，互动性⽐较强，讲品节奏很合适，⼀直喊着宝⻉、宝⻉们；产品也在1-2分钟会切换新产品。 1、直播间引流/触达渠道 免费 •直播⾸⻚预告 •短视频预告付费 •信息流⼴告 •⼩店随⼼推 •短视频买流量 总结：直播时间会有预约第⼆天，有时是9点，有时是16点，不是很固定 2、讲品 •主播讲解产品时会先讲解产品使⽤效果，也会随机在公屏与⽤互动，答疑等。 •同时在讲解完后，告知⽤⼾产品是⼏号链接，点击直接购买，引导⽤⼾在公屏提问机型，再讲解。 •⽀持抖⾳分期付款，铃铛提醒下单，及时提醒直播间⽤⼾ 总结：整体还⾏，讲解的时候，让⼈下单的冲动不是很强烈，同时解答⽤⼾的疑惑，给下单⽤⼾赠送礼品等，让⽤⼾感受到价格的优惠 3、留存 •购机有优惠，加⼊粉丝团 •每⽇直播提前预告 •主播在直播间互动，答疑 4、转化/逼单策略 •先下单才能抽奖，下完单可以评论说“已拍”可优惠 •说话时氛围感强烈，有种主播⼀直在讲解，直播间互助不够 5、私域承接 •抖⾳⾥只有加粉丝群 •点亮粉丝灯牌 五、阶段性总结 •主播以专业、真诚的产品讲解打动消费者，以互动答疑讲解，引导⽤⼾提问。 •直播领域，除了选品过关，主播本⾝的专业能⼒与态度呈现是最根本的，也是最终消费者会为之买单的重要因素。 •最后想说的还是，直播应该要与⾯对⾯那样，让⼈有亲切感，不会有直接划⾛的冲动。 •主播讲解过于单调，直播间可以增加多⼈直播互动，有互动，有提问，有答疑，不⾄于个⼈⼀直讲。 •同时需增加福利、抽奖引导，整点购机享受更多优惠，提醒整点有抽奖，固定机型可增加限量限时抢购。